中航易购2016产品发布会主题研讨精彩回顾

3月25日,中航易购2016产品发布会在北京丽景湾国际酒店举行,在“行业新形势下的企业转型与升级”的主题研讨环节,邀请了8位行业大佬尽情畅谈:易思凯谷杰、联拓陈鹏、8000YI庞玉超、德讯商务万艳凤、四川铁航胡正波、西安航旅陶建、金色世纪黄伟、龙之舟刘东亮,就目前行业格局的重塑、航司新政的频繁出台,分别做了自己的解读,就各自公司所面临的机遇和挑战,以及正在尝试的业务模式给在场来宾做了分享,我们近期把研讨嘉宾的精彩分享做了整理。【详情】

【嘉宾的自我介绍】

谷杰:今天来参会的很多都是我们的客户,我是北京易思凯公司的总裁,今天开这个发布会,一个就是刚才郭总讲过的几方面,还一个就是原来易思凯的企业航旅通这个产品,我们为了更好的给大家提供服务,把它剥离到中航易购,而易思凯公司去做跟航空公司收益分析相关的系统,这个系统主要是以大数据为驱动,解决航空公司在整个收益过程中的业务自动化,提升收益管理的水平,目前来讲我们是向海航,他目前的收益管理部门,已经在收益管理的过程当中已经实现了白屏化,能够同时监控到航线上所有惊蛰航空公司的报价的一个情况,提升了在收益上的动态管理这方面的水平,我们下一个目标的话,我们会在航空公司的新一代的营销能力上,做一些工作,也希望在这个方面能我们在座的各位将来有一些互动。

陈鹏:大家好,我是联拓天际的董事长陈鹏,对于大家来说联拓天际大家可能不是很熟悉,51book大家都知道,51book是我们联拓天际旗下的一个公司,我们去年融了一笔资金,我们接下来基于资本运作下,在今年航司的很多变化下,也有我们自己的一些思考,两年前我们就开始尝试思考,如果假设机票平台没有了,联拓天际还能留下吗?还能干什么?

庞玉超:我是8000yi的副总经理,8000yi是其实比51book成立要晚一点,我们是08年成立的,由于老板是做包机的,在航司之前有些资源,秉承着能让供应商拿一些特殊产品,所以在支持到后来08之后成立的平台,现在能叫出名字的也只有8000yi了,我们2014年被腾邦国际并购60%的控股,是个上市公司被收的平台,和陈总这边融资差不多。

万燕凤:大家好我叫万燕凤,来自德迅商务,刚才两位老总说都融到资了,真的压力好大啊!我从2004年开始创业是传统代理人,2012年开始转为TMC差旅管理公司,目前我们的特色是在首都机场有自己的地面服务团队,所以未来大家在首都机场有需要服务,可以常联系。

胡正波:非常感谢中航易购这个平台,我是四川铁航的胡正波,刚刚郭总说他们的产品像个糖果,我这下面回味了半天有没有甜的感觉,我突然感觉我们在为中航易购做下线,帮中航易购打工,我们所有的系统都和他们有关系,都用了他们的产品,所以对我们来讲,我觉得铁航他作为一家最传统不过的代理企业,应该是综合旅行供应商,因为我们一直都在朝着这个方向去转型的,那么到现在为止,我觉得作为代理人也好,综合旅行供应商也好,其实我们做的都是传统业务,其实一说出来大家都很清楚:call center这个是大家以前都玩腻的,现在都不玩的,但我们现在依然保持着150坐席-200坐席的这样的规模;还有包括我们的分销渠道;还有我们大家不玩的门店,是我们所谓的直营部,我们也保持有10来家,在整个成都市区;我们还有一个最重要的板块,自有的分销系统、自有的分销渠道,因为铁航是93年就开始做代理,从西南航的售票处开始做起,自有分销渠道搭建的还算成熟;到现在最重要的一个板块就是TMC,当从利润的角度来讲,是最适合我们这种传统代理人生存的。就像刚才说的call center也好,分销也好,售票处也好,感觉是在回忆代理人10年前回忆史,但是我们铁航昨天在玩,今天在玩,我相信明天我们也要把这个继续玩下去。

陶建:大家好,我是西安航旅创始人兼总经理陶建。我是在2003年的时候,从民航出来,跟铁航的经历很像,我们是先成立售票处,05年开始创建自己的公司,但是我可能一直做的不太像一个传统的代理人,因为从03年出来时,我们的定位是专业为旅游社订团队机票,后面我们延伸了包机,到07年时,易思凯航旅通系统出来,我们算是最早的一批航旅通用户,我们用航旅通系统开拓了在陕西的分销业务,那么我们使用分销的这个系统就一路做B2B然后把业务做到了前三,但是在2012年的时候,我发现互联网一定会把传统代理冲击的一塌糊涂,那么我从那个时候就引进股东,对接许多的TMC,目前我们在陕西服务了515个大中型企业,还有28个商会,而且在机场有自己的商务贵宾厅,与西安机场签订了5年的排他协议,我们投入这么大的原因就是我们要拿下当地的市场,我们希望在陕西本土尽量站足60%-80%以上的大中型企业及高端商旅人群的商旅业务,最终的目的是把自己卖给一个更大上市公司。

黄伟:我是来自金色世纪的黄伟,我们应该是98年成立,目前是全国最大的有偿发展会员的中高端俱乐部方式,目前已经发展了280多万的会员,那么我们达到的是B2B、家门口到机场口到酒店口的服务,目前能提供的服务如机票、酒店、度假、租车、接送机、机场贵宾厅等一站式,公司有别于简单的TMC这些概念,最大的一些核心资源优势是目前已经覆盖了全国48个城市87个机场贵宾休息室,我们自营的有28个城市、41个厅,可以提供机场的贵宾服务,自营形式自营团队,可以提供全程服务:在机场代办登机牌、协办行李托运、走vip通道、进厅休息、送到登机口、接机这一系列的服务,打造全程服务的方式,我们是国内首家商旅业当中加入金钥匙国际联盟的成员之一。

【问题1:行业的格局重组,航司的新政推出,台上嘉宾如何解读代理行业形势。】

谷总:从航空公司的诉求来讲,两会期间东航的老总接受了一个采访,是说代理人是航空公司的伙伴,之前是有很大价值的,到底价值在哪里,他说的也比较清楚,价值是服务客户,提升航空公司的在最终旅客心目当中的一个形象,帮助航司解决售后服务不足的地方。从政策的搬砖、从航司官网扒产品到其他地方销售,这个肯定不是航司期望的,这几年乱象积累后,随着携程控股去哪儿这个事件的爆发,航空公司觉得现在携程这种寡头的垄断情况下,我觉得这些政策的推出是积累后的爆发,最终还是要回归代理人的本身,服务旅客,提升旅客整个的旅行理念,这个核心定位上。

陈鹏:我自己觉得变化永远是机遇也是挑战,其实还是回归本质,这种纯粹的搬砖还是有问题的,特别是对航司退废票的对赌,这个肯定是不符合行业规律的,原来是0代理费,现在是定额,我觉得这个市场肯定还是会有销售政策的,否则就不是市场经济了。对于有客户有渠道的代理我个人认为现在是个机会,刚刚在微信群中看到南航让各个代理人填表,我觉得对于中航易购来说也是个机会,很多代理人以前不需要系统,现在必须都要有系统,而且必须要分销系统,或者有呼叫中心才给你政策。对于51book轻量级的呼叫版也是个机会。我自己认为,对平台来说肯定是个挑战,可能还是机遇,原来我们公司名称是联拓天际:联合拓展,天边无际。我们还是做链接的事情,至于链接什么,基于这个事情,我前两年就有思考,去哪儿做B2B,平台肯定会被他们资本的战车打垮,原来我们和代理人是赚钱的,后来是烧钱在做,这个事情不太好,其实我在2013年就跳出51book,就说要再造一个51book,把51book的能力复制,能够找到新的业务,这两年就在思考资本的事情,有些事情可能还是要未雨绸缪,要多想,我自己觉得对于51book平台的这个业务会有挑战但是还是有价值的,但是怎么做,我们现在也不去解读,因为这个事情,今年三个月的政策比过去10年出的还多,到现在还没有出尽,我想等到利空出尽,再做打算,现在也不急,很多时候都是山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。平台一开始就被称为黑平台,就被航司说要封杀,一直面临着这些挑战,今天第一肯定是要面对,第二是要跟航司沟通,我们的平台会扮演什么价值,我们从利益来说面对的都是专业的代理人,是相对非常规范的,你如果不规范采购商也不干,从某种角度来看对航空公司来说是一个很好的分销模式,只不过后面对简单的搬砖,我觉得平台的链接还是有价值的,对于这块我们和航司也是有沟通的,并且也有很多的合作。我们今年最主要的管道就是输出合作,能不能把51的能力输出,我们现在也开始在景区资源上会参股一些目的地公司,和他们一起做运营,一些资源型的,围绕上游目的资源,包括景区门票、餐饮等基于目的地景区的整个运营做,现在看还不错,加上我们原来布局的快收银,还可以做景区门票、会议,其实我们是在布局一些跟人流有关一些产品线,另外我们还是看重平台更广泛的管道功能,我们看到旅行社的市场,组团社还是有广泛市场空间,他们的IT技术还是比较弱的,我们在想能不不能吧51book的能力输出给这些旅行社,我们这个系统也在给比较大的旅行社用,目前已经有交易量,看起来还不错。看看我们能不能把51book政策差价的这个模式复制到资金平台,因为资金平台的差价更大,年化30%--40%是有很大的空间的,行业管道链条中能够连接资金,这也是我们在思考的一些事。我们对于这个变化,而且在我们还有3个亿的现金情况下,可能压力还不是那么大。我们有转型能力,我们背后还有上市公司。行业还是需要更多的合作的,每个链条做细。

庞玉超:谢谢中航易购给我这次机会,我们的代理人这个团体,在中国从业人口可能达到了七八百万这个群体有一个共同点就是比较懒,怎么说呢?当我们赚钱很容易的时候,大家不会去想我下一步怎么走,当我们航空公司之前有这种资源交换的时候,大家都是更多的和航空公司打打球、吃吃饭,我明天可能拿到什么样的资源,就是我定位为第一阶段:资源型的,资源型阶段很多代理人,赚钱很容易,因为那个时候没有很透明,你卖一张四折的机票,可能收到全价的钱,等等,可能我bsp款拿去投资,投房产,这个回报就特别高,挣钱就特别容易,大家没有想后来要怎么走,后来明折明扣了,大家说这玩意没法做了,明折明扣实行后,大家发现还是有空间的,还是可以挣钱的,不愁,继续还是这种模式继续往下走,等到了第二个阶段,我定义为开始平台型阶段,这个阶段是b2b平台的出现再加上有些OTA开始有区域配送的时候,携程当年选择一些区域配送商一张给你3个点,大家觉得这个很赚钱,这个当地我来签,签完我就告诉平台,我是最有实力的,携程签了我,你要给我引流,同样政策你要倒给我,因为我实力强,那个时候大家也很挣钱,b2b刚刚出来的时候,异地政策放到3.5,哗哗的来票,后返都不用贴,z值也没贴完,挣钱。大家还是这样,后来老板都有个习惯动作,一来上班都来打开8000yi平台、51book平台,看一下今天收量情况,我在8000yi收了1000张,在51收了1000张,这个月的任务差不多完成了,后返拿到了,我可以开始挣钱了。到后来发展到什么地步,大家这种竞争白热化,因为中间有个插曲,就是在09年,已经有很多非正规代理人已经开始去玩竞价,在玩搜索引擎了,所以在09年之后的2年中,有很多我们目前在OTA上作为主营供应商的采购商在玩这个像去哪儿这种搜索引擎的这个阶段,那个阶段福了很多人,现在很多采购商是由那个时候沉淀过来的,这就意味着中国机票互联网到这个阶段已经领悟到简单化、标准化、透明化,三个要点上一旦实现,那我们之间都没有什么差异化了,只有一个差异化就是贴钱,谁钱多你就量大,所以这个时候平台行的时候,大家都在贴钱,供应商在b2b平台上或者在其他地方投放,为了收量,贴完前返贴后返,贴完后返到亏前,到了这个阶段大家一看亏钱了,原来有些后期收益可以做,这个时候还是很懒,被逼到头上还开始想后期收益,后期收益出来,就赢来了第三个阶段,就是所有OTA开发平台阶段,大家知道这两年的投诉,这种搞什么对赌病退、航班延误等一系列的东西都出来,这个时候就出现了一个非常混乱的秩序,这秩序给我们正规代理人代理的是什么:第一我们的价格拼不过别人因为别人在做对赌,别人算好了,别人有大数据沉淀,从09年到现在的大数据沉淀,别人知道一张票我能赌多少钱回来,我们的传统代理人能吗?不能!我没有这样的价格优势,没有办法在OTA上和别人竞争,我只能老老实实的通过自己的TMC或者现有的b2b在投放,投放的产品和政策其实还是让我们的采购商在OTA上去投放,去拼价格,也就是用我们们自己的东西打自己,打来打去这个对赌这个低价数据越来越严重,我们做票的人在后面做的尺度就越来越大,原来可能穿的是小短裙,现在穿的是比基尼,到了这个阶段就是没什么节操没什么底线了,就混了,混乱到什么程度呢,跟航空公司的投诉越来越多,有效的无效的,集体的个人的都有,这航空公司就决定了,我要治乱肯定是要治价,甚至有人进来触碰了航空公司最敏感的地带-定价权,导致航空公司就开始整治了。所以说这就是一系列动荡的背景,在这个背景情况之下,对于我们代理人是利好的,那他在整个规划过程中去掉的不是我们在座代理人以具备服务、资源、分销渠道的或者有其他个性的地接资源,就跟陶总在西安有贵宾厅,她可以给你提供接送机、横幅、鲜花等等一些服务,这就是资源,也就是变成了这样一种资源集成的模式,航空公司希望的是代理人自己的资源笼络自己的用户,这些用户可能就是你的,你的固有用户,对于航空公司来说,这些用户就是航空公司的,它不希望通过更多乱七八糟的一些策略引流的。所以在这个阶段对于我们有资源有渠道有系统的代理人是一个利好的,会让整个市场环境更加肃清,如果支付单张佣金策略出来之后。如果线上线下加起来没有什么差异,那么我相信我们本地化服务会吸纳更大一批客户或者企业。

万燕凤:我是以TMC的角度来去讲这个问题,我认为第一步做的就是抓住自己的客户,找准自己在市场当中的定位,现在大型的OTA他对散客端发力,我们无法跟他竞争,那么企业端他们的标准化恰恰是我们的一个新的机遇,所以在航空公司出台OTA所有的这些政策中,我们的机遇是在于找到企业客户端,应该分清适合我们那部分企业的量级,他的需求在哪里,从哪一个点去切入,像我们现在服务过程中发现就是我们如果同时和一个大的OTA同样服务一家客户的时候,大型的OTA他在标准化过于标准化,让客户去削足适履,客户其实是不适应的。开始是因为他大牌所以选他,但是在后来的服务中我们用自己的标准化服务以外的个性化把企业不断的做整合做收口,所以我是给大家一个信息,我们的市场空间真的很大,还有很多的客户,还有市场,他是没有被整合的,所以在OTA上很多出现的散客端的票,不完全是c端客户,还有很多的企业还没有被整合,但在未来的市场上会逐步被整合,这是对外部市场。那么内部市场,对我们的机遇是好工具,大客户或某一部分的企业端客户,我觉得去拿这部分市场很重要的一点是管理,还有价值,价格、价值和管理中,我觉得价值是最重要的,不要拼价格,一个过分在乎价格的企业是不愿意付服务费的,他很多地方会跟你分毫必计,这样的客户没有价值,那么我们做出自己的特殊和差异化的服务增强我们的竞争优势,提高我们在更多服务点上和他更高的粘合,并不可复制,那么我们相信我们是不容易被替代的。再说到这次航空公司重新签协议这件事情,如果我们手里有很多的大客户协议跟航空公司已经签署了我相信在这一轮当中不会被航空公司替代掉,并且我们会成为他们的核心代理人,航空公司会主动找我们,所以跟航空公司的关系是我们共同和航空公司把客户服务好。

胡正波:其实刚刚听了几位大佬的回答,庞总说代理人现在穿的是比基尼,但在我看来,大家已经是裸奔了,严格来讲是我们从OTA的财报,可以看出,站在我们的角度来讲确实不赚钱的企业是耍流氓,但你再流氓也耍了10年了,所以对我们来讲,刚刚说的航空公司出台一系列利空的消息,但是对我们来讲是利好的消息,因为我是觉得从这么多的年的走势来看,其实我一直在强调说一直在考虑谁来规范这个市场,谁来制定这个行业的标准,当时寄希望于管理局,中国航协,在他后面这种各级的管理机构,因为我们都知道传统代理人的这个婆家是很多的,一数就有八九个,都可以来管我们,但是谁来制定标准,确实没有,这次航空公司牵头了,我觉得对我们来讲是看到的一个希望,我们一直在讲什么时候我们能有这样的标准,大乱才能有大治,当乱的不可收拾的时候可能就会有机会。今天我们看到了大治的开端,因为大治这一系列的开端,包括国际航协的控制单要有担保金的90%,在到还有一系列的手段,包括我们的结算周知现在8-11天,最晚2017年1月1日开始,变成4-8天,就是这一系列的东西我是觉得在短期看来我觉得这一剂药下的很猛,可能我们不太适应,从长期来看,这个是我们代理人所期盼的,所希望看到的这一天。这一剂药对谁都是有影响的,对我们最直接的影响就是企业的利润没有了,企业拿什么去发展,但还好就是有些底蕴有些积累让我们可以坚持的活到今天,能够活下去,甚至活到看到这个行业的这个标准的出台,我觉得都是没有问题的,最可悲的是看到我们身边的企业、身边的代理人倒下了多少。刚才庞总讲,我们以前做OTA这种配送的,就在成都区域一天专门做OTA配送的,或者做平台供应的,或者专门做某一个板块的,当时是信任这个市场我只做这个板块,今天来看,我是觉得我身边没有留下这样的一家代理。庞总说大家都喜欢懒惰,懒惰赚钱,躺着赚钱,不劳而获,觉得这个赚钱太容易了,所以从今天来觉得大家肯定要付出,有标准,我觉得我们才能更好的存活下去,同时对航空公司的运价体系大家都很清楚,至少有六级,从分销的角度来讲有b1、b2,有给代理人这种CRS这种系统分销的价格;还有类似于对平台供应的价格是有分类的,还有c1、c2,针对OTA的,针对航空公司自己官网会员的,还有g1、g2,至少有六级,这六级在以前航空公司实施不下去,c有的b网就有,b有的c就有了,c有了G也就有了,对于航空公司来讲,现在之所以能抱团,一起下定决心去整治,也是看到了对行业对整个航空公司的一个伤害,所以我是觉得从这样的角度来讲,有这样的一些整治有这样的一些标准出台,我先不说当下的利益,但是我们觉得至少我们能看到这样一丝丝希望,特别是我们更期待的是陈总说的7月1日开始,有可能b2b的平台有可能生存,我希望看到航空公司怎样给代理费,怎样让我们生存下去,一单怎么收费,我们希望这些更明晰化以后,让我们明确自己代理人的定位,然后去发展,所以航空公司的新规是利好的。

陶建:刚才各位大佬都分享的特别好,我也很受启发,今天来了很多都是有资质的代理,我也和大家分享一下。现在这个时候对我们来说是挑战更是机遇,因为在去年的六月份之前,我们直客的利润大概在6%以上,但是到现在我们的直客利润已经到了1.4%,这个数据告诉大家,当这个行业的总体利润率大幅度下滑的时候,势必会有很多人退出这个市场,尤其现在我们来做TMC这块,我想肯定很多人,包括我们的万总也有体会,就是以前有非常对的企业是被票贩子掌握的,被二代掌握的,当利润率大幅度下滑他在这里面已经没有生存的空间了,因为他们除了拿返点,没有很好的延伸服务,所以对于我们来说现在去找这些企业,企业不会在提返点等等,而是我们关注我们强有力的服务能力,我们在本土市场中的服务能力,现在已经改变了规则,现在在签新客户不管在档客户,我们都商量现结,第一步现结,现结我们是站在他企业的角度上来跟他谈,就是说因为你此前找代理人做月结,因为代理人给你垫款时候,你会发现你们企业管理非常混乱,因为代理人垫款他们也不着急还款,所以说你的还款要到两个月后才结算,但是现在我们给你上差旅管理系统,而且你是全现结,那么当你的员工刷卡在我这现结,很快就可以把帐报完了,你的财务数据整个就清晰了,而且你能看的员工的钱和报表分析。所以是我们用服务把规则改变了,现在市场上所有的差旅份额才占市场的23%的份额,还有77%的份额在哪里,其实就是我们传统代理的机会,大的OTA做的是标准化,而对于企业需要的是更多的是线下个性的服务,制定符合他要求的服务方案,所以这些都是我们传统代理人的机会,我们需要的是好的战略,我们需要的是深度的思考,对行业的观察思考很重要,只要我们把本地的资源掌握好,服务做好,我们的生成时很大的,我们也一定可以做好。

黄伟:我从航司到做代理到做金色世纪这个全程管家这种服务,我从内心很钦佩现在还存活的代理人,我的内心有个笃定就是,如果代理人能活到现在,那我说他干什么事情都行,因为是政策造就了代理人之前的生存方式,因为我们要的就是结果。结果很好的时候我们就这样安逸就行了,现在变革了,谁来冲击谁,都不重要,因为变革是必然的,只是迟早的问题。我们抓住这个契机快速的转型提升就是机遇,如果还是保持保守,坐享其成、那么就是灭亡,我们一定要加速奔跑,以个性优势求生存,以创新谋和在发展。我们做好自己的服务,把握自己的资源,客户就会信任我们,依靠我们。

刘东亮:首先我是不看好b2b的标准化搬砖的,那个时代肯定结束了,不要在乎携程和去哪儿合并的消息,这些和我们一毛钱关系都没有,我们只要做好自己的事情就好了。TMC是和我们有关系的,机遇是有的,我采用的是收购,收客户资源,我们最终达到的是垄断这个区域的差旅市场。

【问题2:嘉宾谈谈在新形势下您的企业如何转型和升级。】

庞总:8000yi目前是由腾邦控股,腾邦在全国有37家分子公司,对于平台来说,我们现在把自己的定位不是b2b平台,在代理人发展的过程中平台起了一个负面的的作用,如果没有平台代理人可能会发展自己的二代,自己的分销,可能还有自己的呼叫中心,没有在B2B平台,像这种标准搬砖就没有这么流畅,一个采购商出一万张票就几十个人,很自动很智能。我们接下来的定位,会去掉一些没有服务、没有资源、没有资本的一些简单搬砖的采购商之后,我们体量还有多少,b2b平台没有体量了,怎么赚钱,我们每天的交易量多,都是在贴钱做,从内心我们是不想这样的,但是平台看的是流量,所以我们就在审视,b2b平台给代理人带来的负面作用。我们接下来要的是有服务、有资源的代理人,对于代理人来讲代理人是分区域的,不管接下来下发的文件时什么样的,单张机票加多少服务费,佣金是固定的还是不固定的,这些我们不管,我们看重的是你接下来的增值服务。我们比的是增值服务,比如地接,比如酒店等。8000YI的定位是大家把资源给我,我把流量带给大家。

万燕凤:德讯商务现在基本实现转型,从外部市场我们定位于年销售额500万以上企业客户才会做,去年我们把我们的300多家企业客户缩减到50多家,聚焦在500万以上的企业客户,并且全部百分百的收服务费,内部提升我们自己的办公效率,通过好的工具,摆脱对人的依赖,减低我们的培训成本,外部通过企业差旅系统拓展更多的客户,所以我们没有实体店,未来也会用这种轻资产、小而美的方式去运营。我们是靠精细化的管理,靠效率挣钱。

胡正波:第一我们做的是核心竞争力,核心竞争力对我来讲就是服务,因为我们手上好几千家这样的客户,他的需求是我们努力的方向,他从以前单一的要机票、到要酒店、要会务服务、要会展......把这种需求做成产品,我们把我们的呼叫中心、系统、客户放到一起,我们建立了TMC事业群,让他们做tmc的版块,还有旅游。我们做企业商旅、旅游、展会和航空公司的接送、用车公司,把以前扁平化的管理变成深入管理,把各项变成事业群,最终变成公司整合业务群。

陶建:我们不能只停留在机票,我们要把我们的服务和用户体验做好及增值服务,如接送机、订酒店等,现在的差旅用户除了对机票有需求,对围绕机票的服务也是同样有需求的,只要服务做好,就会吸引预存款客户,我们现在就有这样的客户,不光是企业还有高端人士都是有这些方面的需求的,都希望有优质的服务商来帮助他完成这些服务,我们用服务是可以换价值的,只要我们把资源、服务做好就可以了。

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OTA(在线旅游代理)

穷游网向线下旅游服务商转型:挑战重重

之前美团酒店旅游事业群战略合作部总经理钟永健在接受 36 氪专访的时候说了一句话让我很有感触,大意是:“为什么有那么多创业公司都要做平台,而不愿意去做一些好的、有特色的旅游产品呢?” 【详情】

在这里,钟 Sir 所说的旅游产品是指线下、固化成为具体可售卖商品的旅游线路、玩法等,其实,做这一类的创业者也有很多,比如之前报道过的 “滑遍天下” 就是专门开发滑雪主题旅游产品的创业公司(大股东是凯撒旅游),不过大部分时候这些创业公司不太容易获得融资,因为投资回报率有限,因此也不为投资人和媒体所关注。

而沉下去做旅游产品的公司,虽然长期回报率不如大平台型玩家可观,但短期的财务收入一般是有保证的,且如果做好产品,毛利率等指标也不会太低。所以我们看到,完成了众信旅游一轮投资之后的穷游,也是一家颇有流量优势的玩家,在商业化路径上的一个方向就是做旅游产品。

穷游的商业化不是新话题,业界也一直把旅游行业内容流量变现视为难题。COO 韩哲说,穷游从 2004年 成立至 2008年 都靠广告盈利,利润率表现还不错。回国之后,市场和资本两重力量都推动穷游的体量向上增长,这时候讨论的不再是 “媒体商业化” 的问题,而是如何在更大的领域内实现商业化。

韩哲坦言,这对于穷游而言,其实是换了一个跑道,而最终他们选择的跑道,是一个 “小而苦的类目”——在我的理解中这个类目指的是穷游设计的、高品质的旅游产品。“用一亿美金打这么一个小而美的类目,应该打得动。” 韩哲说。

坐落在清迈古城内一个街角的 Q-Home,欧式老房子装扮的很有穷游调性,目前已经承载了 “地接社门市部” 的全部功能,甚至更多——在去年8月 清迈 Q-Home 落成时候穷游为之设计的功能已经全部兑现(详见之前报道链接)。穷游海外业务负责人林毅解释初衷时说,是想做 “服务设计”,即把中国用户在旅游中的多点障碍(语言、饮食甚至 wifi 等)都考虑进来后做成一个服务,最终穷游希望提升对中国出境游用户的服务水平。Q-Home 恰好是一个支点。之所以第一家 Q-Home 选在清迈,韩哲解释说想要一个 “大市场小目的地”,大市场的价值无需赘述,小目的地是指地理面积较小,这样一家线下店能够触及更多的用户人群。在最初设计的 5 家 Q-Home 中,清迈、京都、新西兰皇后镇等都属于小目的地的案例。

韩哲说,考虑是否做一个产品的核心逻辑只有三点:

1)市场够不够大:韩哲认为很多中国用户愿意参与这种形式的游览,为了防止枯燥在讲稿中他们也不断调整文史哲等 “硬知识” 的比重;

2)是不是刚需:通过消费频次、用户粘性和其他 CityWalk 产品的复购率来判定产品是否是刚需,现有数据显示复购率还不错;

3)团队能力是否匹配:穷游积攒了大量旅行爱好者,而深度游爱好者恰好有潜力成为优质的线路开发者。

在重构旅游产品这一环,Q-Home 是个很好的依托。例如,在清迈当地主要交通工具是没有固定线路的双条(皮卡改装而成的公交车)和价格不透明的 “突突”(类似国内的三蹦子),而 Q-Home 提供覆盖当地主要景点的小巴线路——小巴的运营者是国内一家创业公司 “熊猫天下”(详见我们之前的报道链接),将 Q-Home 作为起止点。

穷游所面临的挑战就变成了 1)维持媒体社区部分的盈利表现,2)提高媒体社区流量向最世界产品的转化率,3)提高自营产品的规模化程度和分销能力,并匹配供给和需求。

回过头来看,穷游的演进路径可能也是无法复制的。高估值带来的大额融资,让穷游有能力去在全球范围内做这么重的服务业务,而即使有创业公司有穷游的品味,也很难有钱去做相似的事情。

就看穷游的一亿美金,能不能打透全球的热门目的地,并烧出用户群体了。

【收起】

OTA纷纷涉足IP制作 转化率仍是问题

OTA到了品牌塑造的阶段 【详情】

在赞助、冠名之后,自制影视、综艺节目渐成在线旅游企业“荧屏大战”的新玩法。

近日,同程宣布参股北京年假旅行科技有限公司(以下简称“年假旅行”)。据了解,未来双方将在宣传推广、旅游类真人秀节目的制作、大IP事件策划运营等方面进行一系列深入合作。在此之前,同程便联合思美传媒、腾讯视频三方投资出品了网络剧《世界辣么大》,此次投资年假旅行则意味着在深化IP战略方面又下一城。

与此同时,6人游联合多家公司制作的《伴旅》也在腾讯视频独家播出;而途牛旅游早在2014年年底就开始试水内容制作,上线了《老于推荐》。

据了解,《伴旅》的IP是由6人游策划。“相较于冠名赞助,以IP共享的方式制作真人秀的投入成本更低,效果也更好”,6人游CEO贾建强向南都记者透露,“对我们来讲主要是整合目的地资源、加之小团队配合策划,投入成本二十多万,预计播放量过千万。”

据同程旅游方面透露,《世界辣么大》的投入成本分摊到每家为百万左右,截至目前的总播放量突破7000万。

“在自制剧中的植入可以体现同程不同的服务,里面有硬广、出品和冠名权益,还有同程旅游顾问、同程周边产品等,做到了无缝衔接,也让用户在观看的时候受到潜移默化的影响”,同程旅游品牌媒介中心总经理柏敏表示,从《世界辣么大》的传播数据、剧情及品牌的露出情况来看,都是达到预期的。

在线旅游商纷纷涉足IP制作的背后,是行业由价格战向品牌战的转型升级。

一直以来OTA之间的战争从未消停过,以前在返现、地堆、价格战、市场份额、用户数、产品资源等领域打得你死我活。如今,品牌营销领域正成为OTA的新战场。

“在线旅游到了这样一个品牌塑造的阶段,所以才做了这样一个更高效的营销方式和布局的选择”,旅游分析师魏长仁在接受南都记者采访时表示,“自制IP可以让在线旅游成为运营方而不仅仅是广告主”。

转化率仍是问题:

T2O尚需慢慢摸索

值得注意的是,目前来看,在线旅游上自制内容收效主要是“更好的品牌传播”,而这并非在线旅游大费周章亲自包装炮制IP的最终目的。

南都记者注意到,同程旅游相关负责人也表示,“年假旅游在媒体渠道和视频制作上具备优势,善于通过V2O(V ideotoOnline)模式来引导旅游消费”,这或是同程看上年假旅游的重要原因。

所谓T2O(或V2O)即TV(或V ideo)to Online模式,强调的是电视传媒或网络视频与电商的紧密合作,消费者被节目中的旅游目的地吸引后,能马上网上下单预订同款旅游产品,从而达到“即看即买”的体验效果。

“T2O只是电视向电商延伸的尝试,视频内容里产生的链接或产品消费者是否会点击买账就不知道了”,旅游分析师魏长仁也表示,目前的T2O仍处于尝试阶段,需要慢慢摸索。

【收起】

线上线下旅游企业争夺上海迪士尼

3月28日,上海迪士尼度假区正式开始售票,几乎所有旅游行业的玩家都使出浑身解数争分这个大蛋糕。 【详情】

据了解,与官方合作的旅行社超30家,包括途牛、驴妈妈、携程网和锦江、康辉、广之旅等线上平台和线下旅行社。另外,三大互联网巨头百度、阿里、腾讯也未缺席:腾讯通过微信公众号为上海迪士尼度假区服务,并提供在线订票;阿里则通过阿里旅行提供售票;百度主要提供地图服务。

目前游客购买门票的途径有三种:第一通过上海迪士尼度假区官方网站;第二拨打上海迪士尼预订服务中心电话;第三就是通过上述30家线上线下合作伙伴来实现。

截至3月28日下午19时,据阿里旅行的迪士尼旗舰店成交数据显示,上海迪士尼度假区一日票月销量已经达到了3.6万多张,而两日票的销量则为1.2万多张。

据《每日经济新闻》报道,迪士尼根据销量给各家旅行社不同的配额。门票不是一次性放出,而是一波一波慢慢放,防控黄牛党炒票倒卖。同时,OTA等也会根据和迪士尼方面谈判的一些销售政策,具体去做一些根据市场反馈的销售策略变动。

“从营销角度来看,迪士尼分批出票的饥饿营销方式也很高明。从体验感上既营造了一票难求的火热、紧张程度,同时又让购票心切的‘死忠粉’意料之外地拿到门票,并延长抢票话题的持久度。”TBO旅游商业观察创始人程拓表示。

饥饿营销总是和票贩一同出现。3月28日凌晨开始,上海迪士尼度假区门票开售当日已经有很多“黄牛党”在网上“叫卖”,加价的门票甚至高达1000元。

对此,有旅行社的票务专家表示,此次上海迪士尼乐园的购票加入诸多限制条件,比如针对某个具体入园日,一张身份证最多买5张票;游客去迪士尼,必须携带购票凭证和购票时登记的有效身份证件原件,入园时,购票登记的身份证件持有人本人必须在场,且需与同一订单上的所有同行游客一同入园。“所以从目前淘宝上加价预订并限制不能退钱的条件下,游客通过加价形式成功进入园区的可能性会较低”。

除了销售门票产外,游客还可在旅游网站上获得从购票到组织入园游览的一站式服务。携程网已于开票当日同期推出“上海迪士尼乐园门票+酒店、门票+用车、门票+旅游线路”等多种组合产品。这样的好处是解决景区门票、当地交通、导游服务等问题,同时打包价格相对更实惠。

另外,各大旅行社也相继发布上海迪士尼乐园相关的一日游、二日周边游等旅游产品:携程网上预订人气较高的是上海迪士尼一日游、迪士尼+江南古镇同里二日游、迪士尼门票+五星级酒店2日自由行等;在途牛网上,上海迪士尼乐园2日自驾游、上海迪士尼-苏杭-乌镇5日周边游、上海往返国外的亲子名校之旅等产品也已纷纷开启预订,价格从几千元到几万元不等。

作为迪士尼旗下的王牌体验项目,主题乐园深受中国城市中产阶级家庭用户的青睐。迪士尼旗下全球六大主题乐园产品,每年预定增长率都在50%以上。根据中青旅遨游网的一项调查发现,在拥有10岁以下孩子的家庭中,高达87%的遨游网用户已经或打算陪孩子到类似迪士尼这样的主题乐园中休闲度假。

据国盛证券预测,上海迪士尼开园预计当年游客量1000万人次,迪士尼每年将带来直接园区经济效益156亿元,带动上海其他经济效益144亿元。

【收起】

梁建章:并非通过并购“消灭”竞争对手

“我们投资的这些公司,都把在国内上市作为目标或理想,这个理想不是太遥远,但也不是太容易实现。”3月23日,携程旅行网董事局主席兼CEO梁建章在博鳌亚洲论坛上,接受了腾讯财经的独家专访。 【详情】

持续亏损的企业不可持续

这家把在国内上市视为理想的公司1999年成立,2003年即成为第5家在美国上市的中国互联网企业,到目前为止,其投资回报率达到约40倍(“后复权”价格)。

对于回A的目标,梁建章称自己没有明确的时间规划,“可能是携程的某些业务,包括我们投资的公司。”

梁建章很清楚,要在国内上市,必须达到一定前提。“我们从来不认为持续亏损的企业是可持续的,我们一向是把盈利作为比较重要的经营目标。无论是携程,还是携程的某一项业务,都把盈利作为比上市更重要的目标。”

在梁建章看来,战略新兴板被删除对他们的影响并不大,尽管这曾一度被艺龙寄予厚望。“如果以盈利为前提,没有太大损失,上哪个板不是太重要的选择。”尽管如此,去哪儿、艺龙等携程所投企业目前仍处于亏损状态,梁建章称,“会把盈利作为重要的目标去完成”。

并非通过并购“消灭”竞争对手

回归3年多,梁建章执掌下的携程在资本运作上明显变得积极很多,投资并购动作频繁,比如投资入股去哪儿网、入股艺龙、投资途牛,以及正在操作的艺龙私有化。

梁建章坦言,前几年的互联网、移动互联网行业处于一种过度竞争状态,参与者都在烧钱抢市场份额,虽然赢家最后通吃,但赢家只有一个,也很可能最后大家都是输家。

“我们也是从利润很高的水平降到很低的水平,其他的同行亏得很厉害,靠抢单、靠流量亏钱做市场的恶性竞争行为不可持续。行业肯定需要一定的整合。”梁建章认为,很多互联网细分行业的巨头合并的例子已经说明,整合成为互联网行业的一个大趋势,而这样的方式使整个行业健康发展,真正产生的价值,给客户更好的体验。

不过对于通过投资并购“消灭”对手的说法,梁建章并不认同。“不是‘消灭’,我们投资的企业都是独立在运作,而且都在快速增长。以前是互相杀价,现在大家更注重服务,现在的服务会比以前更好了。”

他透露,携程与去哪儿合并后已经进行了一系列的资源共享,促进平台的协同。比如,携程与去哪儿共享了海外酒店、国际机票等中高端资源,省去了后者花费大力气组建团队开发拓展的成本;反过来,更加偏重二三线城市年轻客户群的去哪儿,也与携程共享了其在二三线城市的价格更优惠的中低端产品,形成优势互补。

对于本月传出的去哪儿与合作伙伴申请组建航空公司一事,梁建章也给予了否认。“这应该是去哪儿在去年年初就在做的事,应该是跟某一家航空公司有一定的合作。去哪儿是一家比较重技术、轻资产的公司,应该不会投入很大去做这个事儿。”

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OTA集体“造节”布局未来市场

3月份本是传统旅游的淡季,但国内在线旅游企业却掀起新一轮“造节”大战,开启了旅游行业的狂欢盛宴。记者3月22日了解到,国内OTA近日纷纷造节促销,例如,携程的春季旅游节、蚂蜂窝的自由行蜂抢日、同程的3•21旅游节、途牛的3•23旅游节等。
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对于消费者而言,“旅游造节”背后,意味着OTA们的大规模“补贴”。携程去年就打出了“零利润、不赚钱,打造全民在线旅游”的口号;同程今年则对外宣称“无论是投入的资源规模还是惠及范围,旅游节远超往年”;而专注于自由行预订与服务平台的蚂蜂窝,今年更是祭出了“砍到1元”的“蜂抢”口号。

业内人士认为,OTA“旅游造节”不单是对现有市场的争夺,更是对未来市场的布局。据国家旅游局统计,2015年国内人均出游次数接近3次,旅行已成为国人生活的常态。

不过,一位旅游业资深人士表示,OTA造节促销还不足以形成双11那样强大的吸引力。因此,大部分旅行社还在观望。日后OTA是否能实现“旅游双11”的梦想,还取决于持续的投入,以及能否带动大多数旅行社、航空公司、目的地景区的热情。

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同程旅游推出“程程白条”分期旅游服务

根据国家旅游局的统计数据,2015年中国公民出境旅游人数达到1.2亿人次,同比达到了12%的增长。出境游的持续火热,也让国内的旅游服务商越来越瞄准这一潜力庞大的市场,不仅在出境游产品、服务上提升来吸引游客,还在支付方式上下起了功夫。
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国内在线旅游服务商(OTA)同程旅游就推出了“程程白条”免息分期旅游服务,在该网站购买出境游产品时,可享受先出游、后还款的免息分期服务。

同程旅游相关产品负责人介绍,“程程白条”具有以下几种优势。一,仅需首付就能轻松出游;二,账期灵活,3期、6期、10期或者12期可以自由选择;三,激活无需信用卡,不占用信用卡额度;四,审批快速,发放额度最高可达10万元。

据悉,“程程白条”于2015年12月在电脑版网站推出,2016年3月正式在同程旅游手机客户端全面开放。

目前,同程旅游全线出境游产品和大部分邮轮产品均支持“程程白条”分期出游服务,在“321同程旅游节”期间,更是提供6期的免息优惠。同时同程旅游手机客户端也正举办“程程白条”的有奖激活活动,目前已有超过20万同程旅游用户激活,发放额度上亿元。

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携程高管解读财报:通过投资减少非理性竞争

3月17日,携程公布了2015年第四季度及全年未经审计财务业绩,携程联合创始人、董事长兼首席执行官CEO梁建章在财报电话会议中透露,携程将长期发展的目标做出了相应调整。携程此前设立的目标是携程的全年总交易额在2020年年底前达到7000亿人民币。而在2015年,携程及其投资公司的总交易额已经超过3500亿人民币;所以携程预计全年总交易额在2020年年底前将能够达到1万2000亿人民币到1万4000亿人民币之间。 【详情】

此外,梁建章还表示,携程已战略投资了一些旅游行业相关公司,通过这些投资将帮助携程减少非理性的价格竞争,并且整个行业将重回健康与可持续增长的轨道。

同时,携程首席运营官孙洁在电话会议中介绍了携程的具体业务进展情况:

1、大住宿业务

截至2015年四季度末,携程的国内酒店覆盖达到36万家,和去年同期相比增长了60%。第四季度酒店总收入同比增长41%,出境游继续成为酒店业务增长的重要驱动力。

2、大交通业务

第四季度大交通业务收入继续保持快速增长,总收入和去年同期相比增长61%。2016年春节高峰时期,大交通平台日均预订乘客数超过200万。

火车票预订业务继续保持强劲的增长势头,业务量同比增长超过250%。汽车票预订业务继续快速扩张,目前已覆盖国内3000多个汽车站。去年10月1日当天售出的汽车票超过了30万张。受业务量健康成长的推动,机票预订本季度仍然保持良好增长,其中,国际机票预订维持更快增长。

3、旅游度假业务

移动端正成为一个愈加重要的旅游度假产品预定平台。今年春节期间,通过携程移动客户端预定旅游度假产品的比例超过50%。

携程旅游平台上已驻扎了1万4000多家供应商。未来,旅游度假业务将从一个单纯售卖平台升级到产业协作平台,除了给供应商提供流量、用户、订单,还能实现收益管理、产品运营、售后服务、现场管理等综合性价值。

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“旅游+金融”:产品层面缺乏竞争力

过去两年,在线旅游势头迅猛,互联网金融如火如荼。作为二者相融的产物,互联网旅游金融这个更细分的领域,则是在众多在线旅游企业、互联网金融公司等的推动下迅速爆发。“互联网+旅游+金融”的产业格局逐渐形成。 【详情】

谁在做旅游金融

目前,旅游金融已经嵌入到在线旅游服务的各个交易环节,成为旅游延伸服务中重要的一环。当前互联网旅游金融市场上的玩家众多,包括在线旅游网站、垂直分期旅游平台、电商平台 、互联网金融公司、银行等,都对这块蛋糕虎视眈眈。

具体来看,在线旅游网站借助“地缘”优势,在自有旅游业务的基础上,迅速跨界互联网金融,携程、去哪儿、途牛、驴妈妈、艺龙等均推出了自己的旅游金融产品。如驴妈妈网与中银共同研发的 “小驴分期”,途牛网的“途牛宝”、“首付出发”,携程网的“携程宝”和“程涨宝”、淘宝旅行和余额宝联合宣布推出“旅游宝”等等,有了互联网金融的助力,在线旅游行业又多了不少新玩法。

当旅行从一种服务产品变成金融产品,有着资本优势的银行业就加入了角逐的行列。银行主要以两种姿态进军旅游分期市场,一种是旅游贷款产品,如兴业银行的“随兴游”和平安银行的“新一贷”等;另一种是与线上旅游网站或旅行社进行合作推出专属特惠金融产品,最常见的做法是与银行联合推出信用卡优惠活动,“刷指定信用卡有优惠”已成为旅行社揽客的重要手段。此外,随着高端财富群体的日益扩大,各商业银行纷纷开设了私人银行业务,通过发放旅游卡等方式的旅游互联网金融产品也成了部分银行运用自身的资源维护老客户、吸引新客户的新方式。

纵观整个互联网旅游金融市场,各路“选手”均已入场,产品阵势也已经初见雏形。不过,有业内人士指出, 各大平台所推出的旅游金融时间都并不是很长,要想让旅游金融消费成为一种常态,他们还需要去大力培育消费者使用旅游金融的消费习惯。

创新机会还很多

中国旅游研究院副研究员杨彦锋分析认为,作为新兴的服务消费行业,旅游业内有大量的现金预收、预付,产业链条繁杂,业内支付频繁,面向消费端的消费信贷有广阔的空间。“在未来,金融会是旅游产品的可选标配。”创东方合伙人肖珂直言,看好消费金融的潜力, 而旅游金融作为消费金融场景化的重要垂直方向,市场空间是广阔的。肖珂指出,不同体量的旅游企业,旅游金融的打法不同。如携程、去哪儿、途牛这样拥有庞大用户基础的在线旅游平台,主导旅游金融产品是水到渠成的事。而体量较小的旅游企业,接入外部专业的旅游金融产品供应商是较为明智的选择。首付游、旅居宝等为用户提供切实价值的创新平台,在不同的细分领域都会有机会。

中投顾问高级研究员薛胜文也表示,我国旅游产业发展方兴未艾,国民旅游意识不断提高, 旅游人数正迅速增加,而旅游金融产品能够让消费者先旅游再消费,或边玩边理财,许多旅游者将转化为旅游金融用户,旅游金融市场空间巨大。这个行业未来可能的创业机会还有定制化旅游金融服务。

一位从事旅游互联网相关工作人士这样描述他眼中的互联网旅游金融:“互联网使很多原来不可能的交易变成了交易,使很多资源交换行为得以跨时空配置。而旅游互联网金融则把旅游产品、支付、保险等内嵌在人们的购物、吃饭、游玩等旅游行为中了。从广义范围来讲,互联网旅游金融其实一直就在身边,就在游客的每次旅途中。”

两个切入点

有数据显示,2014 年中国互联网旅游金融市场的交易规模为19.7 亿元人民币,渗透率为5.9%。而据易观智库预测,到2017 年,整体渗透率将超过30%,市场交易规模将达到221.9 亿元人民币。互联网旅游金融服务将成为带动在线旅游市场增长的主要力量。

肖珂认为,在旅游金融领域创业,需要同时考虑旅游产品和金融产品的双重属性,整体而言可以从两个方面切入:一是给旅游企业输出金融能力,如风控、分期服务、保险产品定制设计等;二是通过金融的方式提供差异化旅行产品。

中国社会科学院财经战略研究院副教授魏翔指出,未来在旅游产业链金融方面,可以利用商户上下游的数据,通过金融方式做增值服务构建新的营业模式,这种方式相对有比较高的竞争壁垒。但“旅游+ 金融”的模式,更需要企业做好内部数据分析、支付安全等方面的监控。

不过,戴文浦提到,进入“互联网+ 旅游+ 金融”这样一个新兴、跨界的行业,创业团队本身也应该具备相应的综合素质,不仅要懂旅游,具有互联网思维和技术,还要对金融有很深的理解。当然,产品还要有创新和差异化。

有业内人士表示,旅游金融产品门槛低,即使模式创新也很容易被复制,产品层面很难存在竞争力。未来,依靠资金补贴力度极有可能成为企业决胜的终极手段,直接倒逼创新意识的加速衰退。他指出,旅游金融的普及需要产品创新的支撑,而创新则需要良好的环境。

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航空公司

航企全价票退改签将收费 免费航食缩水

虽然买的是全价经济舱机票,但如果要退改签,也需要缴纳一笔变更费。记者获悉,随着航空公司不断收紧机票免费退改签的条款,七八折以上机票可以免费改签的规则早已作废,南航日前更是宣布,彻底终结全价经济舱机票免费退改签的历史。在此之前,被戏称为“伸腿费”的选座付费在国内航线全面推行,免费的航空餐食也大幅缩水。“没有最抠,只有更抠”,各种雁过拔毛的收费让众多旅客疑心,传统航空公司是否正在集体转型廉价航空公司。 【详情】

全价机票退票费高达数百元

3月初,南航官网悄然发布了一条《关于修改国内客票使用条件的通知》。按照通知内容,从今年3月5日开始销售的2016年3月27日(含)后旅行的南航客票的舱位和使用条件发生了变化,附在后面的表格里有几十个不同的收费细则,其中最引人注目的是,经济舱所有舱位都标注了退改签变更的费用比例,无论机票在购买时是否有折扣。

南航客服人员解释,按照通知规定的时间起,南航经济舱机票即使全价购买,也要按照时间、舱位缴纳不同程度的退改签变更费。而在以前,几乎各家航空公司对于全价机票,退改签费用均为零。

“三大航从来都是相互看齐,预计国航、东航很快也会跟进。”一位机票代理分析,这项政策对出行计划经常变更的商务旅客有很大冲击,以前买张全价机票随时改签航班全无后顾之忧,但现在动辄数百元的改签退票成本,任何一家企业都必须谨慎对待了。

航空公司收费没商量

以前是只要临近中午的航班,飞机上肯定会提供米饭、面条等各类午餐,现在这类免费餐品几乎都换成了烧饼、面包。也有乘客表示,以往在航班上吃不饱还可以多要一份,而今也几无可能,空姐总是说“不好意思,没餐了”。

饱受质疑的“伸腿费”,就已经从国际航线延伸到了国内航线。如国航北京出港的国内航线付费100元才能获得经济舱第一排和紧急出口等大空间座位。

旅客们疑惑的是,低成本航空与传统航空的界限已经越来越模糊。“明明我没有图价格便宜,买了9折甚至全价票,为什么还要接受类似廉价航空的服务?”频繁出差的金女士质疑,航空公司急功近利“盘剥”旅客的做法,很容易逼迫部分商务人士转向高铁。

成本抬升对航企“雪上加霜”

“人力成本上升是各家航空公司精打细算的主要原因。”中国民航大学航空运输经济研究所所长李晓津说,航空公司最近在航油成本上虽然降了不少,但面临的更大压力是需要投入更多的人力来确保服务品质的改善和提升。

各种成本的增加对航企是“雪上加霜”。李晓津介绍,在世界范围内,航空公司的收益率平均只有2%,也就是说每收入100块钱,就只有2块钱的利润。“中国航空公司境况虽然好一些,但收益率也只有3%。”

在飞机餐上,高成本的问题更为明显。中航协航空食品分会曾披露,2014年国航经济舱正餐采购价格为22元,最高24元;南航采购价比国航和东航略高1至2元。中国航空运输协会航空食品分会秘书长袁耀辉说,一份采购价格22元的航食正餐,航食公司大约只能获得1至2元的净利。

实际上,原材料成本也占据了飞机餐的大头。比如,飞机餐的肉食中不能有骨头,鱼剁头去尾后只能取鱼肚和背上的小部分肉,水果也需要削皮,这些餐品都非常耗费人力物力。于是,在原材料、人力以及各种成本都逐年上升的大背景下,飞机餐数量、质量的下降也就不可避免。

也有业内人士分析,航空公司动辄抬高收费水平,与目前国内航空公司数量较少、缺乏竞争有密切关系。

【收起】

国内民航业(航空公司)到底有什么痛点?

最近的种种迹象表明,民航业的野蛮生长已被断然终结。监管机构向国有三大航空集团下达的任务是在2017年底直销比例达到50%。 【详情】

这一背景下,航空公司们面临的最主要痛点包括:

1)在不到2年时间内,将直销比例从现在的不足10%提升到50%

2)进一步提升盈利水平,实现国有资产增值保值

第一个痛点

“提直降代”是个刚出现不到半年的新词,但在行业里已经无人不知无人不晓了。近期航空公司以及监管方推出了一系列政策,以下简要分析下这些策略的目标和结果:

(一)

手段:集体关闭去哪儿网上的旗舰店;

目标:逼去哪儿网专注到垂直搜索领域,同时净化市场;

效果:去哪儿网只是关了穿山甲业务,其他照旧。

(二)

手段:在登机牌上打印机票价格;

目标:净化市场;

效果:不明显,仅对报销时需要提供登机牌的旅客有所影响;同时成为一些非专业写手借题发挥的素材

(三)

手段:机票同office订同office出;

目标:净化市场,防止机票平台串票;

效果:不明显,黑代可直接在平台上出票,反而增加了白代的成本——白代:有资质、受监管的代理,反之为黑代。

(四)

手段:降国内(3%)和国际(5%)代理费率到0;

目标:净化市场,防止国有资产流失;

效果:副作用明显,很多本分的纯票代因利润过低而无以为继。

(五)

手段:发改委明令禁止机票分销收取服务费;

目标:管理者方便;

效果:副作用明显,很多本分的纯票代因利润过低而无以为继;再说了,票代提供了售票服务(找到一张便宜、靠谱的国际票,再给出票得多费劲啊),为啥就不能收服务费呢?确实应该整治那些对赌退改的,但不让收服务费不是逼着代理人乱来吗?

(六)

手段:集体禁止代理人在去哪儿网上销售;

目标:去哪儿网投资航空公司既当裁判员又当运动员,不按规矩出牌,削它;

效果:正在进行中效果已显现,但对航空公司来说也失去了一个很好的互联网入口。

还有一些手段,如发改委下发文件要求按火车票方式卖飞机票,明显违背市场规律(但惊闻已有航空公司开始执行),就不一一分析了。

首先,所有这些手段只起到表面作用,治标不治本,对航空公司提直降代很难有根本上的帮助。

其次,航空公司投入大量资源建直销渠道,一方面损伤渠道积极性,某一天投入有限达不到效果又得回来借助渠道的力量;另一方面不利于集中精力做好营销和服务的核心业务,影响提升收益的根本大计。

其三,在互联网+时代,无论如何终端旅客都须要从若干入口来买票(不管是互联网还是移动互联网,还是KK说的Holos),航空公司自己的直销做的再好但入口有限,仍然缺乏足够的吸引力。所以航空公司没必要、不愿意也没能力自建互联网入口,最终还是要依靠互联网上的广大电商平台和代理人协助航空公司完成销售,并向旅客提供真正好的增值服务(还要借助社交媒体提供评价体系)。其四,国外主流航空公司的直销比例达到40%左右后一直保持稳中有降,这是因为GDS分销成本与直销成本达到了投资收益平衡以及新模式的出现。

第二个痛点

目前国外高收益航空公司如达美,汉莎,美联航等,去年到现在的利润大部分来自油价降低和辅营产品。油价不可控,不在讨论范围内,只说说辅营产品销售。2015年全球航空辅营收入592亿美元,占总收入的7.8%,其中可选服务(如选座,行李,餐食饮料等)的收益达367亿美元,占辅营收入的62%,其他的间接收入主要来自销售非航产品的佣金。

相比之下国内航空公司来自辅营的平均收入占比仅3.6%,仍有巨大的增长空间。再者目前因各种原因,传统航空公司在国内航线上不能销售座位优选这样的附加服务,但低成本航空却可以任意销售辅营产品,甚至在飞机上(onboard)售卖小家电,化妆品等商品,实现了“零售商”转型,这确实走到了传统航空公司的前面,同时也给传统航空公司以巨大的压力。

毕竟辅营产品是从传统机票服务中拆包所得,本身是卖一单赚一单,国外主流航空公司和国内低成本航空早就这么干了:把传统机票拆包,机票部分卖的巨便宜,在市场上用便宜票打传统航空公司,然后拿着餐食,选座,行李等等必不可少的服务大赚其钱。但旅客有多少知道其中的差别呢,大部分都会认为便宜的就是物美价廉,所有的机票都是一样的。

2015年前,欧洲主流航空公司认为他们要保持高大上的口碑,可是最终还是绷不住,法荷航和汉莎在去年实现快速转型大力销售辅营产品,速度之快连国际航协都吃了一惊。

综上我们认为,提直降代必须在共赢的前提下,从某种简单的技术突破或模式突破中找到出路;而航空公司要持续提升收益,需要逐步增加辅营产品的销售比例。或许国际航协的新标准NDC(直接分销模式)能为这两者提供可用的解决方案。

【收起】

航企提直降代:终结乱象还是两败俱伤?

“提直降代”在近期航空公司重拳频出情况下,一下子成为行业热点,各方高度关注。 【详情】

在此笔者作为一个民航业的老兵,想借用一句名人名言来表达自己的思考。“立上等愿,用中等策,享下等福”。

立上等愿:提直降代不是大洗牌,不是谁掐死谁,而是从行业和谐发展的角度来看,需要整治乱象,让行业更加健康,旅客出行更加舒心便捷。

用中等策:作为政策制定方,政策使用要和缓,给对方留有余地,切忌单方行动,用力过猛。

享下等福:提直降代的核心是提直,直销和分销不是天平,分销少了自然直销多了,直销网站上也可能趴着一堆黄牛捣乱,旗舰店依然要付出服务和费用的成本。航空公司直销能力建设要一步一个脚印,走最难的路。

全部直销真的好么?

大家知道春秋航空以直销为主,但其直销的成果是什么呢?据2015年半年报显示,春秋营业收入39.52亿,运送旅客630万人次,客均贡献收入627.3元。而同在上海的吉祥航空,2015年半年报显示,营业收入38.42亿元,运送旅客491.08万,客均贡献收入782元。如果以IPO材料对比,这种差距依然存在,春秋航空IPO资料中显示,客均贡献收入590.2元;而吉祥航空同期IPO资料显示,客均贡献819元。

春秋航空与吉祥航空,这两家都是以上海为运营基地,都采用A320单一机型,两家企业都是民营企业背景。春秋和吉祥的一大区别就在于营销定位,吉祥航空依赖于分销网络,而春秋航空依赖直销。如果简单的从数据来看,吉祥航空在客均收入方面高于春秋155元/人,如果将其中50元用于给分销渠道的佣金,而整体客均收入也能提升100元。

可能有人会说,把省下来的钱,让利给旅客岂不是更好。那当然更好,但旅客乘机出行从宏观的层面来看,是一个低频次的行为。中航信发布的《2015航指数白皮书》数据显示,2015年全年民航有4.4亿旅客量,但只有1.0487亿人坐飞机,其中有7000万人乘坐1-2次飞机。也就是说67%的人一年可以节省300元乘机费用。而超过12次以上乘机的人数有331万,这些大多是商旅客人,他们可能对于航班服务(准点率,舒适度)的关注远大于价格。

300元改变不了这7000万人的旅游体验,但对整体民航业来说,是一个充分竞争的行业,包括和高铁竞争,所以一味的低票价不具备普世意义。想想印度和俄罗斯民航的现状,再看看新加坡航空和香港国泰航空的市场地位,他们给单一城市带来的通途便利。我们到底是想要一个低票价,但出行处处受阻的民航市场,还是要一个正常票价但航线通达,安全便捷的民航市场呢。

美国市场博弈历史

在六年前的2010年,美国市场的航空老大美国航空(American Airlines,简称AA)由于经济周期和高油价影响陷入经营困难(2011年12月正式申请破产保护),想降低分销成本(GDS分销费和OTA的佣金),同时推广自己开发直连技术与各大OTA进行直连,从而更好的销售附加服务产品,达到降低成本提高收入的目的。这期间美国航空与两大GDS--Sabre和Travelport产生了诉讼纠纷,同时也在两个OTA--Expedia和Orbitz下架了航班内容。

具体过程不再赘述,主要关注一下OTA内容下架的经过,从2011年1月1号开始到4月6号,大约100天时间Expedia不能销售美航的机票。Orbitz方面,2010年12月21日停止展示,到2011年6月恢复,半年多时间Orbitz不能销售美航的机票。

最终结果是什么的呢?美航与GDS及两大OTA和解。但在此过程中,美航加强了与垂直搜索Kayak及另一大在线代理商Priceline的合作,同时为了保持客座率,平均票价有短时间的下调。两大OTA没有因为缺少内容而陷入困境,美航的机票也降价卖出去了。实际上双方花费了博弈成本后,都回到原来起点线。

电子客票的前车之鉴​

2007年,中国率先实现100%的电子客票,其直接效果就是为民航业尤其是航空公司节省了纸质机票的印制、运输、分发、保管等各项成本。粗略估计,每张客票节约成本大约20元。但更大的间接效果是,为携程等OTA发展松绑。

在电子客票之前,纸票即是购买凭证也是乘机凭证,这就要求携程在乘机之前将机票配送到客旅客手中。改为电子客票后,旅客乘机只需要身份证件,客票凭证主要作用是报销。这一下子将电子商务发展的“三流”(信息流、资金流和物流)中客票配送(物流)环节时效性拉长,OTA们可以采用事后快递或邮寄的方式满足旅客要求。

从2004年携程上市后财报分析可以看出,在2007之前,一直都是酒店业务量超过机票量,其中主要是酒店采用前台现付的模式,没有资金流(客人酒店前台付款),没有物流(无需配送),只有信息流,所以在互联网逐渐普及的阶段,凭借呼叫中心+网站的信息流服务就可以帮助旅客预定到所需的酒店。

在2007年,携程机票业务首次超过酒店,之后更是逐渐拉开距离。其中的原因就是电子客票将物流时效性拉长,携程不用在当地找供应商进行配送合作了,同时网络支付的逐渐发展,培养了人们网上付款的习惯,资金流问题逐渐解决。作为标品的机票,减少了束缚,不仅使OTA们机票业务快速集中发展,同时也促成互联网比价搜索(去哪儿、酷讯等)快速发展。

反观航空公司,除了降低成本,提高资金回笼速度外,在期望电子客票带来直销增长方面,没有明显的效果。随着OTA的市场份额集中,一批中小代理人在2007-2009年金融危机中逐渐式微,可以说电子客票后,门店和本地服务模式的传统代理的黄金时代已经结束了,此后日子越来越难过。

对各方的建议

对航空公司:在最好的时节里走最难的路

航空公司是固定成本高,可变成本低的周期性行业。在2015年低油价的作用下,航空公司会赚的盆满钵满。尽管上市的四大航还没有最后公布财报,在2015年底的民航工作会议上,新闻报道称,局方统计2015年前11个月全民航实现利润547.6亿元,同比增长76.2%,创下历史新高.。国航2015年三季报显示,三季度净利润62.8亿元。而携程2015年报显示,全年的交通票务收入为45亿元。国航三个季度的利润就超过携程大交通板块全年的收入。如果油价2016年没有大的波动,航空公司保持盈利态势应该没有大的阻碍。

那么航空公司在目前“提直降代”的政策推动之后,路径该如何走呢?

首先,需要认识到分销和直销相互依存的关系,目前的乱象用了猛药,但也需要考虑公平对待,尤其是合规代理的扶持,多用长效的监控机制,不要一味抬高门槛。

其次,重塑认识,花大力气加强直销能力建设。不能认为有了官网,在弄一个App就算直销完成了。在互联网发展到今天,航空公司面临新的管理模式,尤其是在政策高压的当下,一定要防止利用互联网工具通过官网入口对航空公司正常业务进行干扰或者损害。也就是说,航空公司的直销渠道,既要让正常用户购物体验爽,同时还要建设防范体系,让恶意行为不影响正常销售。《罗辑思维》在2016跨年演讲中,举了一个淘宝刷单的案例,要求注册账号时间超过1个月,每月使用不能超过8次,要与卖家沟通聊天,购物账号要实名,浏览过其他2家同类型的商户,单个账号每周购物不超过4次,有2颗星以上的信誉。这些已经成为“常规“的刷单的手段,目前航空公司官网如何做到有效防范,这可能是每个航司需要现在马上认真考虑的事情。这些能力建设不像发布政策那样来的快意恩仇,而是需要花大力气去长期建设。

对平台:放弃诡辩,承担责任

马云说:如果关了淘宝,中国就没假货,我马上就关。同样平台也可能觉得委屈,如果没有平台,民航客票就彻底规范,也可以马上就关。但这是明显的诡辩,客票的违规是规则漏洞,就像人的手指并拢后也有缝隙一样。但平台作为一个工具,将获客成本降低,将原本收益和成本不划算的买卖,变成了有利可图,比如散拼团,原本寻找有购票意图的客人成本挺高,超过价差收益,代理人不愿意折腾,恰巧碰上了,可以随手加入团队中,这是偶发现象。现在可以在平台上放出低价,短时间将人数凑够,这就变成了常规行为。甚至平台为了短期收益,明知有问题,也顺水推舟,默许代理人违规行为存在。

同时,被广大旅客诟病的信息泄露造成诈骗频发也于平台兴起不无关系。这其中平台不仅对旅客的购票平台,也包括B2B的平台。

在以往的服务环节中,旅客信息传递途径是:

旅客→代理(订出票一体)→航信系统→航空公司

随着2C和2B的平台的出现,信息链条被明显拉长了:

旅客→购票平台(2C,点名不好)→中小代理→B2B平台→出票代理(大代理)→航信系统→航空公司。

旅客购票信息在多个环节传递,每增加一个环节就增加一次泄露的机会,而且各个环节的信息安全管理水平也是有高有低的,这就为机票诈骗屡屡发生提供了土壤。

所以平台在给旅客出行购票带来便利的同时,也需要承担起相应的责任。在旅行的各个环节当中,机票是信息化程度最高的,平台都是以技术为基础的,可以低成本使用多种技术手段来进一步规范代理行为,帮助普通旅客。比如监控出票,监管资金,及时将旅客信息告诉航空公司,帮助航空公司做好旅客服务等。

对OTA:倡导流量思维

假设航空公司不给佣金,OTA还卖机票吗?答案当然是卖,因为机票可以带来流量。

俗话说,砍头的生意有人做,赔本的买卖没人干。传统代理人只提供机票销售这一种服务,无利可图当然不干了。但OTA除了机票还提供酒店等其他服务,携程一直强调的“四驱”(机票、酒店、度假和企业差旅)就是OTA的样板。

旅游行业典型特征是“两低一长一非”(低频次、低毛利,长链条和非标品)。不好理解的话,我们就来讲故事,为什么携程非常“耐撕”。媒体很多次报道携程服务瑕疵和投诉,多次都是有绝对影响力的央视。但这些几乎对携程没啥影响,不仅是业务影响小,品牌影响好像也没有。(百度也被曝光,业务没受影响,但卖假药的品牌比较负面)。而快消品行业和食品行业,几乎是一曝光,然后就Duang了(脑补成龙代言形象)。这其中就是低频次和长链条在起作用。

出门旅行对大多数人来说,是一个低频次的行为,而同时旅行体验是一个长链条,除了机票、酒店外,还有景点、购物,目的地交通,导游、餐饮一些列环节,体验不好并不是一个环节的问题,所以对普通人群来说,曝光携程的服务瑕疵对自身出行决策来说,影响不大。这就是相比于其他类型的企业,不是携程危机公关力挽狂澜,而是行业特性起到了关键作用(当然认错态度也一定要好,不能任性)。回到流量的话题,OTA与其花大力气砸钱去投广告、请代言,做冠名,还不如去努力争取流量,而机票作为难得的、信息化程度高的标品,是一个重要的、高质量的流量来源。风物长宜放眼量,只要能提高效率,创造价值,迟早能够赚钱。

对传统代理:放眼存量、因地制宜

“提直降代”的目标是直销比例达到50%,从国际上来看,全服务航空公司直销比例基本也就是这个范围。那就是说还有一半的分销市场。随着国内航空市场的发展,2016年民航局预计旅客量4.85亿,50%的分销市场,简单的计算也还有2.4亿旅客,这个数量和2010年全年2.68亿旅客量基本相当。如果以“只剩下半杯水”的心态来看,代理人似乎一觉醒来面临绝境;但如果以“还有半杯水”的心态对待,而且这个杯子还真不小来看,似乎情形不至于绝望。

如果将航空公司比作专卖店,OTA比作超市大卖场的话,传统代理人其实还可以转型为“便利店”。其实随着技术发展,移动互联网时代的迅速普及,各个行业都面临变革,只不过可能在航司“看得见的手”的推动下,2016迎来加速之年。

传统代理也可能会认为笔者“站着说话不腰疼”,剩下的半杯水,还有”壮汉”(OTA和平台)把守着流量入口,轮不到我们喝。记得有个笑话说:狗熊追来了,你没有必要跑赢狗熊,只要跑赢同伴就行。传统代理在基因上不能和OTA相比,怀念过去的好日子,可能什么都没错,只是我们太老了。

所以传统代理思考如何转型时,需要因地制宜,定位于“小而美“,比如国际票定位于做精一个目的地,服务好一个行业(会议、专业TMC、小众户外俱乐部),为一个熟人社区提供服务等。简短说的,别留恋过去,别怨天尤人,转型势在必然,怎么转型以我为主,以挣钱为主,老天爷饿不死瞎家雀儿。

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南航重构代理人市场,大清洗日到来

3月23日,通过网络了解到南航向代理人发布了“关于优化境内分销渠道结构的重要通知”,详细通知内容如下如: 【详情】

关于优化境内分销渠道结构的重要通知

该通知实在是刺激,通知明确了南航“新一代”代理人的条件,可以说对代理人进行了大重构。关于通知,有如下内容想要唠叨几句:

一、“代理人必须拥有旅行社、自营销售网站、固定企业客户和呼叫中心等自有渠道,方可申请南航授权”。通过这个要求,也可以看到,南航希望未来的代理人,是拥有自建销售渠道的旅游类服务企业,或者差旅服务企业,以往单独只靠售卖机票的代理人将退出舞台。

其实在2013年之前,还是有非常多的代理人,曾考虑自建分销体系,这就包括自身对同业和旅客的销售网站,但是,到了2013年,受机票同业B2B平台以及OTA冲击市场的影响,代理人若自建分销系统,是很难将网站发展起来的,无论从流量获取、网站开发、网站维护、产品丰富度等哪个角度出发,代理人均难与机票同业B2B平台或OTA抗衡。因此,大部分代理人均放弃了自身销售渠道的建设与维护,转为与机票同业B2B平台或OTA合作,借助这些渠道分销自身机票产品。而如今要求代理人必须有自营销售网站,这对很多现有代理人,真是惊天噩耗。如果真的要同时具备这些条件,怕是70%的现有代理人将退出市场。

如果从代理人目前客户构成来看,大概80%的代理人,客户构成是60%交易量来自平台(同业平台或OTA),20%交易量来自企业客户,剩下20%来自散客或自身分销。特别是自2014年第三方支付公司取消授信业务开始,以及平台票款结算时间等综合影响,资金压力越来越大,导致代理人大量放弃企业客户,而使自己企业客户占比越来越少,受通知影响,代理人如果重新开始为企业客户服务,资金压力将是一个不容忽视的门槛。

而代理人的自身管理系统,以往也是偏重平台供应机票管理。未来业务构成的调整,将导致代理人自身管理系统重建,也这是不小的一笔费用。好在胜意、517、觅优等企业已经在该方面布局,相信可以为代理人系统调整缩短时间。

而同时具备通知中这些条件的企业,从2014年开始调整机票代理费政策开始,发展到今天。机票已经不是这些单位的赢利点,只是这些单位获取客户的一个渠道,以及对客服服务的一个补充。由此推测,南航希望未来代理人是综合性的差旅服务企业或者旅游企业。

二、通知中第二点,彻底明确了今后代理费的形式以及执行时间,大家关于未来如何盈利的讨论,终于有了明确的答复。明确了是按航段给代理费,这与之前流传的按每张票给代理费是不同的。老机票人应该知道,一张国内票是含两个航段的,而一张国际票是含4个航段的,按票给和按航段给代理费是不同的,按航段更利好。

但是,至于到底给多少钱?是否全国代理费一致?以及不同代理人是否有差异?暂时仍无结果。还需等待进一步通知。

三、通知中第三点内容信息量有些大,一点点聊

1、整个第三点内容,笔者的理解是,7月1日起,代理人不可以通过任何第三方渠道销售南航标准产品,如果是南航的打包产品、组合产品,代理人可以在得到南航审批后,在与南航有合作的第三方渠道售卖。那以后岂不是代理人无法在携程、去哪儿、去啊等平台上售卖南航单程、往返程、缺口程机票了。而打包产品、组合产品被审批后,可以在指定平台售卖,那么,哪些平台未来可以去售卖呢?暂时未知,看来平台也要挤破脑袋的抢名额啊。那以后各平台上都没有代理人卖南航标准产品了,旅客想买这些产品,只能去南航官网买?还是南航会在这些平台自己直供呢?实在是不解与好奇。

前段时间国航、南航、海航均通知代理人下线去哪儿网供应,当时不知道其它去哪儿网同类企业如何看待这个问题。而今天这个通知,我想大家都在里面了,不知道大家还能坐得住么。而对于OTA企业,有些单位自身是有代理人资质的,这些单位未来是不是都只能自行销售机票?他们在自己网站上售卖机票,不算在第三方平台售卖吧?如果这样,各大OTA你们的人员够不?呼叫中心人手够不?是不是都申请好航协代理人资质了?

2、以机票为主体的附加保险,代金券等低价标准化配件机票套餐。笔者的理解是机+保险、机+酒等目前的常规套餐,7月1日起代理人也不能在第三方平台卖了。那以后保险、酒店都只能分开买了?习惯买保险的旅客,我有点替他们着急。

四、看完通知第一至三点内容,第四点内容已经生无可恋了。而最后的时间点要求,也是够急的,通知是23日发的,要求25日上午12点就要代理人提交材料,这个工作量还是挺大的,不知道又有多少家提交材料都来不及。

另一只靴子总要放下来,今年1月1日开始,机票行业就不断有大事发生,大家对机票行业新闻甚至已经麻木了,很多人还在纠结是不是要坚持下去,看完这个通知,我想很多人真的不用纠结了。以后代理人的门槛很高,您恐怕门槛都进不去了。

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酒店

首旅酒店携手阿里旅行、石基成立合资公司

3月31日,首旅酒店宣布与阿里旅行及石基信息成立合资公司,为单体酒店和区域性连锁酒店提供整体电子商务服务,并建立以互联网为核心的未来酒店品牌联盟,提供品牌运营、技术支持、大数据联动等整体服务,和酒店同业共同打造一个面向未来的,基于互联网创新之上的服务与体验平台。 【详情】

合资公司暂定名为“浙江未来酒店网络技术有限公司”,总投资5000万元人民币,其中阿里巴巴集团旗下浙江去啊网络技术有限公司(阿里旅行)占股49%、北京首旅酒店(集团)股份有限公司(首旅酒店)占股30%、北京中长石基信息技术股份有限公司(石基信息)占股21%。

首旅酒店是国内大型综合性旅游上市公司,主要从事酒店投资与运营管理及景区经营业务。旗下拥有首旅建国、首旅南苑、首旅京伦、首旅寒舍、欣燕都和雅客怡家等酒店管理公司。2016年1月首旅酒店股东大会审议通过私有化如家酒店集团事宜,3月如家酒店集团股东大会审议通过本次私有化交易和《合并协议》。交易完成后,首旅酒店将覆盖“豪华”、“高档”、“中档”、“经济型”全系列酒店类型,在国内300余城市运营3000余家酒店。

阿里旅行是阿里巴巴集团旗下的旅行平台,2015年3月发布“未来酒店”战略,第一阶段联合芝麻信用上线了“信用住”服务:信用良好的用户在阿里旅行预定信用住酒店,可先入住后付款,无担保零押金,离店也无需排队,系统会自动从用户的支付宝账户扣除房费。目前,未来酒店覆盖数量已超过3万家。在未来酒店2.0时代,将进化为更开放的行业标准,向全行业输出产品标准。

石基信息是在深圳证券交易所挂牌的上市公司,主要从事酒店、餐饮及零售等旅游消费行业信息管理系统软件的开发与销售、系统集成、技术支持与服务业务,是目前国内最主要的酒店信息管理系统全面解决方案提供商之一,在中国五星级酒店PMS市场占有90%以上份额,有近万家酒店、超过10万家餐厅和超过20万家零售业客户使用石基的服务。

合资公司或将成立一个品牌,供参与到酒店联盟的单体和中小型连锁酒店免费使用。而对于所有加入联盟的中小酒店,合资公司将提供他们所急需的流量来源、营销体系、技术工具,以及打通的会员体系、标准化的PMS、大数据服务等等。合资公司还将以此为基础,实现包括选房、入住、开门、打发票等在内的全程自助服务功能,基于云端的酒店管理系统,做大未来酒店的影响力。

有行业分析认为,经过2015年的大整合,中国酒店及旅游行业的合纵连横形态,已经发生了螺旋式上升,从此前单一的资本型吞并,如携程之于艺龙、去哪儿,锦江之于铂涛,上升到资本+技术多维度联合,让不同物种之间在互联网技术和数据的催化下,进行跨界融合,发挥更大效力。

从酒店专业上展望,前沿的酒店品牌经营模式,经过第一代的“业主”模式、第二代的“品牌管理”模式,正在走向第三代“互联网+”的轻模式,即:不做物业和品牌管理,只做包括服务标准、大数据联动、会员互通、管理系统等在内的技术底层服务和类似GDS的全球营销,让酒店彼此形成互动更深的品牌联盟。

首旅酒店、阿里旅行和石基信息三者此次的合资动作,正是为中国的酒店行业进行一次前沿、开放的新业态探索。

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一线城市五星级酒店过剩

近两年,国内高端酒店市场发展不容乐观,在刚刚过去的2015年四季度,全国五星级酒店的平均房价和每间可供房收入达到了六年以来最低水平。在大多数知名国际酒店集团都已进入中国市场,并逐渐向中端发力之时,一些高端酒店也尝试以精品化和个性化方式进入中国。本期北京商报记者采访了雅辰酒店集团大中华区总裁黄德利。 【详情】

低价对高品牌是一种伤害

北京商报:近两年来,在中央“八项规定”限制下,国内高端酒店市场发展不容乐观,并且,随着国内外高端酒店品牌纷纷发力,市场进入饱和期,对此,您怎么看待?

黄德利:五星级和超五星级酒店不是饱和,是严重过剩。尤其是在一些一线城市,五星级酒店以超过200%的速度增长。但是,在一个城市的平均生活水平、酒店平均房价都正常时,一年里增加十几个超五星级酒店,平均房价会下跌很多,有些国外知名品牌,平均房价不到100美金,而在国外能达到几百美元,这对品牌是一种伤害。

此外,中国酒店目前同质化严重。所以,在酒店的服务和定位上,真正做出贴近市场、得到不同消费群体认可的个性化产品尤为重要。无论是高端品牌还是精品酒店品牌,要扎根这类层次或个性化消费者的需求,并不断根据消费者的意见变化调整,破除同质化。比如说,桔子水晶酒店和刚刚进入市场不久的亚朵酒店,在设计方面就稍做了变革。而国外一些较为成功的品牌到中国来则需要先本土化,像麦当劳、肯德基就增加了粥、油条。

而对于雅辰来说,目前只会专注于做针对不同消费群体的四个个性化品牌,把不同层次的客户聚集起来。而具体每个品牌,包括房间的个性化设计完全交由年轻团队负责,我们会指导一些安全、清洁卫生、舒适性等最基本问题。

“一个物业两个品牌”稀释成本

北京商报:针对不同消费群体,同时运营管理四个细分化高端市场,在一些方面的成本是否会增大?目前,您怎么看待对酒店运营成本的控制?

黄德利:从运营成本来讲,目前员工工资、能源消耗两项成本占比最大。尤其是在劳动力成本方面,近两年中国已经基本上不再提人口红利了,劳动力成本在一些大城市大幅增加,据我了解,有些酒店每年的劳动力成本以20%-30%的速度递增。

控制成本增加就需要高效。从酒店服务和基础配套上讲,我很在意抓大放小,去放大能带来较高效益、顾客关注度高的方面,减少效益低、顾客不关注方面的支出。世民酒店一个房间的员工配比就由0.7左右降到了0.2。

谈到多品牌运营的高效,在物业地理位置具备条件的前提下,可以对同一物业下的酒店进行多个市场定位。我们签约的项目中都是双品牌,以雅辰上海临港项目为例,这个项目也是我签的,项目签约两个个性化品牌,针对的是会议市场和背靠上海迪士尼及将来海洋公园的休闲度假市场。与投资不同物业运营两个品牌相比,这样会稀释更多成本,提高空间使用效率和投资回报率。

部分开发商“两条腿走路”

北京商报:谈到物业,现在有许多以房地产开发为主的企业做酒店管理,比如说绿地打包上市同新加坡一个公司成立酒店管理公司,还有万达首次输出自主品牌,您怎么看房企在酒店板块做轻资产?在选择开发商上又有怎样的考虑?

黄德利:在我个人看来,万达、世茂等这些大的房地产公司组建酒店管理公司,某种意义上讲也是被逼无奈之举。

在一个商业综合体中,酒店的辐射功能很强,对整个综合体起支撑作用,所以房企在开发成熟综合体时必须配备酒店,比如说一个万达广场中必须要有一个酒店。而在房企“圈地运动”过程中,无暇顾及酒店的回报率,尤其是在一些二三线城市,这些综合体中酒店的投资回报率并不高。但随着“圈地运动”的收尾,房企要考虑这些酒店的生存空间,重视回报率,有的可能卖掉,有的继续经营管理。对于后者,又存在一些国际性酒店集团不愿意管理,或房企方不愿意交给其他人的酒店,在这种情况下,房企开始成立管理公司,自创品牌。

而目前,地产商的酒店板块就是处于这样一个阶段,比如世茂的酒店板块,一边做自主品牌,输出管理,一边同国际酒店管理公司合作,两条腿走路。

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会议预订平台的资本春天到了吗?

近一段时间以来,一批在线会议预订平台纷纷拿到了千万级别的融资,会议O2O市场似乎迎来了资本的春天。然而,会务企业市场份额低、行业发展不成熟、线下需求难以标准化均成为制约会议O2O企业未来发展的门槛。会议O2O企业在融资过后往往也会面临行业发展一系列的难题,在传统会议市场与互联网融合的大潮中能走多远?会务市场的资本春天还能持续多久? 【详情】

行业调查

密集获得融资

近日,在线预订会议平台会小二宣布完成数千万美元B轮融资。北京商报记者了解到,这轮融资由DCM领投,IDG资本跟投,同时也是目前中国在线MICE(会议)市场迄今为止获得的最大一笔投资。会小二CEO杨亮对此表示,会小二受到顶级风险投资机构青睐,一方面表明中国MICE市场被看好,另一方面也反映了会小二的业务数据特别是交易数据飞速增长,得到资本市场的认可。

其实早在今年1月,中国首家在线会议场地查询预订平台会唐网也拿到了A轮过亿元的融资,同样在去年底,酒店哥哥也顺利拿到2000万元B轮融资。此外,淘会场也早已于去年初拿到了2000万元的融资。一系列的现象标明,会议O2O正在迎来资本春天。

业内人士分析指出,会议服务在中国目前尚处于初级的发展阶段,具备较大的潜力。在当下“互联网+”的大背景下,O2O模式遍地开花,也不乏会议O2O企业的身影。尤其是近几年,中小企业会议需求的扩大也催生了很多会议O2O企业。中国会展经济研究会副会长王青道表示,很多会议O2O企业都是定位中小企业的,因为中小企业的会议需求很多。

北京商报记者了解到,根据中国旅游饭店业协会发布的《中国会议统计分析报告》,2012年国内会议及会议所带动的交通、餐饮、住宿产值过万亿元,市场年均增长20%左右。

然而,与庞大的市场潜力相比,整个会议产业市场尚处于初级发展阶段。此外,线下会议需求的定制化也决定了这个行业难以形成线上线下的融合。有业内人士坦言,一些会议O2O企业也难以形成有效的盈利模式,在看似行业资本春天到来之后又将何去何从也是这个行业需要解决的问题。

痛点解析

会务线上渗透率不足5%

有统计数据显示,2013年占据会议总量82.8%的会议仍然是由会议主办机构自己承办,只有17.2%的会议交给了会议服务机构承办。另一方面,会议O2O的市场份额更小,酒店哥哥创始人汤新满对北京商报记者表示,会务的线上渗透率实际上不足5%。他指出,会务的客户都是企业,选择什么样的会务服务需要公司决策,这个过程比较复杂,因此也很难预期未来线上渗透率会达到多少。

业内人士坦言,大多数企业是自己承办,交给会议服务机构承办的不足两成。王青道说道,通常会议服务机构承接的会议活动也要看会议复杂程度是否足够大,专业要求程度是否足够高。例如一些平常300人的会议活动自己就能够举办,而如果要办3000人的,势必要有专业的会议服务商。

行业尚处“幼儿园”阶段

虽然近期行业内的融资消息不断,但汤新满直言,会务市场仍是原来的会务市场,只不过资本投资曝光度较为集中,“目前行业处在幼儿园阶段”。

携程会场负责人顾晓鹂则对北京商报记者表示,目前会务的发展落后酒店行业十年,但现今正处于行业的爆发期,所以才会涌现出诸多企业。

在不成熟的发展阶段,行业存在诸多问题,顾晓鹂认为用户线上预订习惯和大额支付风险的问题有待解决。“目前用户习惯尚未被培养好,即使用户在线上有预订意愿也未必从线上预订,这需要长时间培养,就像跟团游向自由行的过渡。”她还指出,线上会务预订虽然小额线上支付已经相对健全,但大额资金的线上支付仍存风险,目前尚未有较为成熟的解决方案,未来这一块儿会有所突破。

线上难照搬线下资源

对于企业用户来说,通过线上选择会务服务并非刚需,反而是线下的实地考察更为直观。“有些企业的老板并不想通过会务公司做,他们认为自己公司的行政人员就可以进行这项业务。”汤新满说道。

中投顾问酒店餐饮行业研究员萧宇嘉则表示,会务服务比较偏重资源和线下的业务,会务主办方靠私人关系、人情关系邀请嘉宾在行业内是一种普遍现象,使得长久以来行业对嘉宾的出场费没有一个统一标准,这给行业走向线上带来了难度,如何将线下资源搬到线上,如何衡量嘉宾出场价值甚至是制定价格标准,成为了线上会务服务的痛点。

对此,顾晓鹂认为,现在会务确实几乎没有互联网化,创业初期很多人都说会务不能够互联网化,因为会务是比较偏重线下的,但实际上有70%中小企业的会务预订可以被标准化。

业内建言

未来需摆脱传统模式

在“痛点”仍存的当下,拿到融资的企业要做的事情还有很多。

会唐网CEO唐亮表示,会议O2O企业在获得融资之后,最紧要的问题是尽快确立自己的市场定位和商业模式,比如是做平台型企业,还是走SAAS模式成为工具提供商,而想要持续性发展,就必须具备自身造血功能,实现盈利。想要保持资本市场的持续关注,就必须在技术层面不断创新,成为这一行业的引领者,不断满足用户的市场需求。

中投顾问酒店餐饮行业研究员萧宇嘉也建议,会议O2O企业拿到资金后一方面要进行推广、扩大市场占有率,另一方面要努力争取更多资源,不仅要与各大酒店、展馆、写字楼、酒吧、咖啡厅等建立合作关系,还要接入各种外围供应商,平台应该提供会展布置、公关推广、会务策划等配套服务,提高用户体验。目前酒店哥哥正在建设生态公司,今年2月投资了针对活动报名流程及现场签到管理SAAS工具百格活动,近日又与利亚德光电达成战略合作。

另一方面,由于会务市场的细分领域较多,不同的企业切入市场的角度也不一样,各自都以不同的模式探索市场。顾晓鹂就指出,目前从业的企业还是太少,每一个细分领域都需要不同的企业出现。比如,隶属于携程大住宿市场的会场频道,将逐渐接入不同类型的会务供应商,以纯平台的模式发展,而会唐网则更偏重B2B。

值得注意的是,酒店方作为重要的资源方,目前在会议O2O领域做得仍然不足。唐亮指出,从长远的角度来看,酒店方如果不倚仗互联网工具获取用户,仅仅依靠传统模式去寻找会务资源,他们获取客户的能力将越来越弱。

“目前的会议O2O市场还处在‘战国时代’,未来会议O2O市场的合并案例一定会频繁发生,只有真正符合市场需求和行业发展规律的企业才能被市场所接纳,成为这一领域的‘独角兽’。”唐亮说道。

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今年二三线城市成预订海外酒店增速最快区域

携程3月28日发布的《2016春季海外酒店预测趋势报告》显示,国内二三线城市成为2016年春季海外酒店预订增速最快的区域,与去年同比增长157%,并预计今年二三线城市的消费客群将进一步扩大。此外,移动端App同比增长250%。 【详情】

报告显示,东南亚国家成为春季出游的热门地区。携程给出的排名显示,春季出行海外酒店预订热门目的地排行前十的国家包括泰国、日本、韩国、新加坡、马来西亚、美国、印度尼西亚、澳大利亚、越南、菲律宾。与去年同期相比,中国游客在这些国家预订酒店的增幅都达到100%左右。值得注意的是,马来西亚的增幅最大,远超其他国家,达到267.97%。

而在酒店星级方面,四星级、五星级酒店预订占比达到67.32%,高星级酒店成为增长最快、涨幅最大的酒店类型。携程发布的《2016海外星级酒店预订占比》数据显示,五星级酒店占比30.04%,四星级酒店占比37.28%,三星级酒店占比28.6%,低星级酒店占比20.69%。

在这些星级酒店中,适合中国消费者消费习惯的“华人礼遇”服务项目的酒店更成为海外出行的首选。据了解,“华人礼遇”项目为中国消费者提供中式早餐、电热水壶、酒店免费WiFi、配有中文服务员等。目前,携程的“华人礼遇”项目覆盖22个国家、95个城市的上千家海外酒店。携程数据显示,“华人礼遇”订单量与2015年同期相比增长115.54%。

【收起】

酒店联盟宣战OTA:争夺定价权

又一个酒店联盟向OTA“宣战”了。3月19日,由华天、开元、纽宾凯、曙光、粤海等酒店集团共同出资的中国酒店联盟新公司正式成立,意味着中国酒店联盟公司化独立运作序幕正式拉开。 【详情】

业内人士认为,战略结盟后,各酒店联盟欲与OTA分庭抗礼,反垄断以争夺定价自主权。不过,在一定时期内,酒店与OTA依旧是竞合关系,谁也无法单方面“谈分手”。

美大合并、携程去哪儿合并……过去的一年,颇受资本关注的旅游、酒店领域终于走到了整合的这一步。作为平台方,OTA的数量越来越少,又变得越来越“重”,越发使渠道的流量聚合,从而提升了自身面对酒店的议价能力。

另一方面,由于个人消费习惯变化等原因,部分星级酒店的入住率有所下滑,甚至面临亏损、摘星等窘境。正是基于这样的大背景,各种各样的酒店联盟在最近两年应运而生,以抱团取暖的方式,以往单打独斗的一些中高端酒店联合起来,互利共赢,打造生态圈。

争夺定价权:酒店更需打造“生态圈”

近期业内热议的事情,一是航空公司要在上级主管部门指导下改变机票代理销售方式,而途牛又跟首航合作,绑定资源;二是酒店纷纷抱团,希望加强自建渠道,但毕竟OTA亏钱烧的巨大流量在那儿摆着,谁也不敢轻易谈分手。

正如浙江君亭酒店管理股份有限公司执行总裁甘圣宏所言,OTA对中国酒店业的发展功不可没。首先,它成功地培养了消费者在线预订的习惯;其二,它调整了客源结构的组成,对于酒店来说,吸引异地客人、国外客人,OTA起到了至关重要的作用;其三,帮助酒店实现更加精准的客户细分与市场定位,这一点其实是第二点作用的延伸和细化,进一步匹配分众时代用户的个性化需求。

华住酒店集团CEO季琦曾谈道,在目前这种竞争形势下,酒店业不单单像过去那样以品牌为特点,酒店业要做好,必须要跟在线旅游和其他航空公司、景点进行合作。“只有更好的联合、打通、融合,才有可能把酒店行业做得更好、双赢,甚至多赢,使优质资源强强联合,这是我们要打造生态圈的概念。”他认为,可行的做法是以出行为目的,以住宿为基础,以品牌为核心。

具体来说,主要依靠两个平台:第一个是服务和预订平台,以APP为主;第二个是粉丝平台,也就是会员平台。正如他提到的,酒店联盟,应该基于大数据。同时,联盟可以给用户提供更多差异化的选择,并在积分互认等方面进行探索。今年国家提出全域旅游的概念,“十三五”规划中也多次提到旅游,在大行业总体利好的情况下,酒店行业也应该借鉴互联网思维中的“去中心化”概念。市场日趋细分之下,有特色、有主题的中档酒店和特色酒店,能够满足新兴中产阶级消费群体的需求,提供的服务也更为个性化和多样化。

酒店摆脱OTA的“压榨”并不一定要翻脸宣战

不光酒店要“宣战”,民宿也要“抗争”。记者从一些民宿群里了解到,有的“掌柜”一边欣喜地知会同行自己的××店升了金牌,一边数落OTA的种种不是。OTA为了争夺用户,大打价格战,虽然是自己拿出真金白银补贴用户,但疯狂促销打乱了酒店原有的价格体系,导致酒店价格下滑,丧失定价权。

“这种对酒店直销渠道的弱化,可以说是互联网时代必然的产物,就像我现在买运动用品,必然是上淘宝或海淘,门店里售卖的原价已经无法接受。于是乎,掌柜们也嚷嚷着要建民宿联盟,互利互推。”有民宿老板如是说道。

有业内人士认为,自建分销平台,提升用户体验,用小恩小惠吸引用户放弃OTA选择自有渠道,站在酒店的角度来看也是必须要做的,“事实上,就像我们出去吃东西,如果某些店的口碑已经非常好,那么它即使不打折也是满座。正所谓打铁还需自身硬。”

分析称,一方面,酒店应该摆脱OTA的所谓“压榨”,但并不一定要翻脸宣战,只需把各种渠道的比例调整到合适的程度即可。酒店应该因地制宜,适当采取动态定价模式,以便更灵活地满足潜在用户更为多样化的需求。不过要做到这一点,需要相关的技术保障,更需要酒店管理者解放思想,对待合作伙伴和竞争对手,要不卑不亢。

“酒店联盟”的问题:服务水平参差 利益分配卡壳

有行家指出,目前的联盟体做得比较困难,因为没有资产关系,利益平衡非常困难,例如集团之间结算、兑换积分等,复杂程度可能较高。而联合营销的效果如何,目前看也很难判断,其中最难解决的问题就是其中一家酒店房价上涨后,顾客还能否按此前承诺的价格入住。“对于那些有了资本作为纽带例如互相参股的联盟,我们不妨继续观察它的走向,而对于名义上的松散联盟,则无需期待太多。”

此外,酒店会员的价值不言而喻,而酒店的数据又是其中的重中之重。由于酒店之间的封闭性,没有哪一家酒店愿意把自己的核心数据拿出来跟别人分享,数据的利用效率也非常低,因此,联盟必须借助互联网的平台为联盟提供强有力的技术支持,这是酒店联盟能否成功的关键。

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希尔顿全球:将引入更多三星级品牌

在国内高端酒店市场持续低迷下,外资酒店已经逐渐将扩张的步伐调整到中档品牌上。从一线城市核心商务区,再到热门旅游度假区,都不乏外资酒店的身影。就在众多外资酒店纷纷跻身城市核心地段时,一些边贸区也开始进入酒店投资者的视野。北京商报记者就希尔顿全球在华布局采访了希尔顿全球大中华及蒙古区项目发展高级副总裁李威豪。 【详情】

开发商投资更加谨慎

北京商报:目前中国整体的酒店行业进入了一个相对的发展低谷,尤其是高端酒店的开发,整体经济层面,中国经济增速也放缓了,未来希尔顿在高端酒店上的拓展是怎样的?

李威豪:由于中国是偏向于委托管理,意味着需要有开发商和我们合作,这样资金来源一方面是银行贷款,另一方面是房地产预售。美国主导的模式是特许经营,是指开发商有一块地并且拥有酒店管理能力,但需要作为一个加盟商跟我拿希尔顿这个品牌。

酒店做得太华丽或者房间数量过高,会存在一定风险,之前开发商不是很在乎,但现在开发商则更加慎重。例如一些项目中,建筑面积会缩小,而且整个酒店的华丽度比较针对这个市场做相应的调整。

之前,我们推出了四星级的袖珍型酒店,面积限制在两万平方米以内。五星级的酒店基本上是350-500间客房,这样的酒店需要5万-6万平方米的面积,整体上酒店的规模已经缩小了,装潢也降低一些。并不是说当前没有奢华酒店、五星级酒店开发的机会,只是开发商会更加严谨。

将引入更多三星级品牌

北京商报:希尔顿酒店的投资回报率怎么样?

李威豪:很多五星级酒店,并不只是我们,尤其是在二三线城市都是以综合体的形式存在,这跟政府的需求有关。原来五星级酒店的辐射范围跟开发商楼市的销售以及整个综合体的开发都有密切的关系。现在,开发商对光芒的重视就稍微削减了一点,更加理性地关注这个单体的回报情况。

比如说债券市场,分拆上市或者是整个房地产的证券化,在国外有很多案例,比如我是开发商,我有写字楼、住宅,住宅是卖掉的所以不算,我有商场、酒店,可能我们会把它分拆下来,按照不同的路线打包上市。在这种情况下,就不能非常笼统的或者是综合的看待一个项目的成功,你要去关注单体元素。

北京商报:以后会更多引入中档品牌吗?

李威豪:未来3-5年内还有一个机会,我们会把一些海外已经有的新品牌引入到中国来,接地气、恰当地在中国开发出来。具体来说,在中国会更多引进三星级的品牌,之前我们引进的主要是偏向以高端为主的。

例如希尔顿欢朋酒店,这方面将结合本土品牌以及当地商家,因为本土企业有中国市场的运营经验和执行能力。2014年我们和铂涛集团合作,铂涛集团也是我们在中国内地的委托方,市场定位和一切元素是由希尔顿来定,铂涛去找开发商,同时去开发这个酒店,并由他们自己来做委托管理,这也是一个比较特殊的模式。

中国边贸区是新兴市场

北京商报:未来开发酒店将会侧重哪个区域呢?

李威豪:酒店的生意跟一个城市的消费层次有关系,同时也要看风险,假如明天北京开出500家五星级酒店,生意肯定很惨淡。反倒是一些边贸地带严重缺乏酒店,我很看好这些地方,丹东那个酒店我带团队去开发的。此外,中缅边境,一方面是旅游,另一方面是贸易,东南亚有很多人文景观,缅甸的景色很美,并且与中国的贸易也非常积极。

北京商报:开发新兴领域会注重哪些要素?

李威豪:最根本的问题还是客人的需求,比如说大城市的餐饮需求和度假需求是不太一样的。例如,中国游客到日本买马桶盖,日本的酒店储藏室已经不够容纳中国客人买的马桶盖,所以酒店把它加宽加大。通过这样一个非常细小的例子,来把一个酒店打造成可以真正很恰当应对客人需求硬件的盒子。酒店客群中有出差的,也有出去游玩的,度假酒店就需要把房间做大一些,而商旅客基本上是睡觉、洗澡。开发选择上,比如说巴基斯坦矿产资源丰富,虽然矿物价格现在跌下来了,但是总会有反弹的一天。这些地方都有严重的酒店短缺,所依赖的经济核心蓬勃起来的时候,肯定会有酒店开发的机会。

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中档酒店承压 酒店集团抢滩非标住宿市场

非标准住宿领域正在成为酒店业的下一必争之地。北京商报记者了解到,铂涛日前对房屋社交分享平台“朋友客”进行战略投资,此前如家也推出了民宿品牌“云上四季”,其他酒店集团也开始纷纷布局非标准住宿领域。分析认为,政策对非标准住宿的支持以及曾经的蓝海“中档酒店”竞争加剧,迫使以经济型酒店为代表的酒店集团开始进军这一领域,但是应该如何拓展非标准住宿市场,还有待进一步探索。 【详情】

大佬入局 争食市场

近日有消息称,房屋社交分享平台“朋友客”获得铂涛集团数百万元战略投资,加码非标准住宿领域。据了解,朋友客是一个房屋分享平台,通过熟人关系进行房屋共享,是基于三度好友机制类似Airbnb的房屋分享模式。据了解,铂涛是较早进入非标准住宿的经济型酒店连锁品牌,早在2014年,铂涛就成立了窝趣轻社区品牌,布局长租公寓。此后几大经济型酒店品牌也纷纷入局,华住除了做中高端度假品牌漫心外,还战略投资城品公寓。如家的公寓品牌“逗号公寓”去年下半年已经开业。今年3月,如家还启动了民宿运营,以合作形式将符合条件的民宿业主纳入旗下品牌“云上四季”民宿,如家对民宿业主只收取品牌服务费,免收加盟费和其他费用,引发业内高度关注。

事实上,非标准住宿市场上,除了这些新入局的经济型酒店集团以及原先单打独斗的单体酒店,各路资本也纷至沓来。首旅酒店旗下首旅寒舍,目标在2016年底签约60个古村落资源,并与宁波一公司合作布局长三角民宿市场。众安集团旗下香港主板上市企业中国新城市转战民宿市场,推出提供在线预订与自有民宿管理运营结合的经营模式,外婆家跨界投资6000万元发力高端民宿,旅游产业链上的各个节点也有针对民宿合作延伸之意。

中档承压 寻新入口

就在酒店大佬纷纷进入非标准住宿领域之前,中档酒店一直被认为是酒店行业的蓝海。然而江苏九洲环宇商务广场常务副总经理方世宏分析,中档酒店市场格局已经初步形成,蓝海优势不再明显。而且中档酒店本身的投资也并不低,竞争愈发激烈。一位酒店业内人士告诉北京商报记者,在二三线城市,中档酒店平均一间客房的投资在6万-15万元不等。

在这种情况下,不少酒店集团尤其是经济型酒店集团开始寻求新的入口。此时,非标准住宿的优势也逐渐显现。目前非标准住宿领域并无具有绝对优势的品牌,多是小规模的单体酒店,国家对非标准住宿的政策支持也逐渐到位。

去年10月出台的《浙江省旅游条例》,明确鼓励城乡居民利用自有住宅或者其他条件兴办民宿和农家乐,并将其纳入政府机关、企事业单位的会务等采购范围;去年11月,国务院办公厅发布《关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见》,提出“积极发展客栈民宿、短租公寓、长租公寓等细分业态”;今年2月,《北京市人民政府关于促进旅游业改革发展的实施意见》中明确,将推广“北京人家”模式,支持城乡居民利用自有住宅依法从事旅游经营活动。因此,非标准住宿领域就成为酒店业的下一片蓝海。

谨慎看好 模式待考

对于以经济型酒店为代表的酒店集团的纷纷进入,有业内人士指出,相比专攻升级品牌,在中档酒店市场死磕,提早在非标准住宿领域布局至少能够保证在这一市场中比较理想的盈利状态,或可借此平安渡过目前的低谷期。

不过一位经济型酒店集团高管分析,对于经济型酒店而言,现在的非标准住宿市场就是昨天的中档酒店市场。而且相比高端酒店集团,经济型酒店集团船小好调头,目前的步伐还是相对比较快的,但是争取非标准住宿市场也同开拓之前的中档市场不一样,经济型酒店集团不能以集团的思维去做,而是要做一个平台。“因为单店能够创造的利润是有限的,如果经济型酒店以原有的思维去做,加盟、派驻管理人员,单店承压会很大,到时候争取市场的效果可能比较有限。”他同时表示,通过平台化模式去运作,将非标准住宿以加盟方式纳入到品牌当中,收取一定加盟费,在收益上比较有保证,单店压力也不大,而且经济型酒店集团的会员资源对非标准住宿的经营来讲也是一个非常好的弥补。

但亚朵酒店创始人王海军表示并不看好经济型酒店进军非标准住宿领域,“这一市场没有可持续利润和价值产生”。

也有酒店圈内人士表示,从长远角度分析,经济型酒店集团会在这一领域找到利润点所在。“平台以低标准抢占非标准住宿商户资源,培育市场及商户对平台资源的依赖之后,再采取新的合作模式实现持续盈利,是目前常见的手法。而且非标准住宿领域的加盟商对酒店集团的会员系统产生依赖之后,为了继续盈利,会有一定妥协,品牌方的话语权也就更大,未来一定会有一个持续盈利的模式。”

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净利大跌 如家靠加盟店稳定业绩

如家酒店集团(以下简称“如家”)3月17日公布截至2015年12月31日未经审计的2015年四季度及全年财务报告显示,调整后归属于普通股东的净利润同比下降超三成,而加盟酒店业务成行业大佬如家的业绩主要增长点。 【详情】

报告显示,如家2015年全年总收入为66.711亿元,同比下滑0.2%;归属于公司普通股股东的净利润为1.67亿元,同比下降67.5%;不按照美国通用会计准则调整后归属于普通股东的净利润则同比下降30.2%,为3.739亿元。

值得注意的是,如家直营酒店收入为56.312亿元,同比下降1.9%;加盟酒店收入10.399亿元,同比增长10.5%。易观智库分析师马天骄向北京商报记者介绍,特许经营酒店目前占如家酒店集团整体酒店数量的70%左右,主要分布在如家快捷、莫泰两个经济型酒店品牌,特许经营加盟商是如家酒店集团的主要收入来源之一。

今年初,如家公布将针对加盟商的管理费由6%下调到4%的全新战略,尽管如家方面表示此举是为减轻业主压力,但业内人士分析,如家此举意在维稳加盟商,或成为争取加盟商的优势之一。华美酒店顾问机构首席知识官赵焕焱也曾向北京商报记者坦言,“目前,微利的经济型酒店如果不计加盟费收入,都是亏损的”。

此外,如家也开始发力中高端板块以求提振业绩。如家四季度继续加大了对中高端产品线“和颐酒店”和“如家精选酒店”的投入,已开业的68家和颐酒店以及53家如家精选酒店在目标市场取得了较好业绩。但是如家旗下经济型酒店体量太大,能否依靠中高端酒店真正扭转局势还有待观望。

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Expedia CEO不满万豪和希尔顿推广直接预订

早前,万豪和希尔顿均推出营销活动以提升直接预订,不再向大型OTA提供客房最低报价。很明显,Priceline集团的CEO Darren Huston绝不是旅游业唯一一个对此表示不满的人。 【详情】

Expedia的CEO Dara Khosrowshahi对此也表示不满。

3月16日于纽约举行的Expedia投资者大会(Investor Day)上,Khosrowshahi称,万豪和希尔顿必须权衡利弊,如果他们拒绝向我们提供最优惠的价格和库存,他们在Expedia平台上的市场份额就有可能下降。

Khosrowshahi表示,如果酒店或酒店品牌在Expedia网站上不活跃,那它们的排名就会下降,转化率也会跟着下降,许多万豪和希尔顿的竞争者早已蓄势待发,做好了抢占市场份额的准备。

万豪和希尔顿的发言人均对Khosrowshahi的声明,不予置评。

下面是来自Expedia投资者大会上的几条新闻:

1. Expedia在官网的航班搜索中为往返机票提供了机票拆分预订选项,用户也可以从不同的航空公司分别购买两张单程票;同时,Expedia还添加了航班点评服务。此外,尽管Expedia在投资者大会上没有讨论,但该公司正在实验Expedia Bargain Fares(廉价机票)服务,乘客只有在预订后才知道机票出自哪家航空公司。

2. Khosrowshahi称,从长期来说,Expedia“尚未确定”如何利用旗下比价搜索品牌Trivago实现股东价值最大化的目标,公司可能会保留该品牌,公开其业绩;或许会剥离该业务;也有可能寻求IPO。

3. 目前,Expedia旗下的Egencia已是全球第五大差旅管理公司,总预订量同比增长率高达20%。Expedia的CFO Mark Okerstrom称:“我们都认为,Egencia以后的生意会越做越大。我们希望这家公司的规模有显著扩大,这也是我们的计划。”

4. Expedia的“加速器”项目允许酒店在佣金的基础上支付一定比例的额外费用,从而提升在搜索结果中的排名。这一举措只是开始,Expedia希望将自己打造成一个平台。为此,Expedia还有几个产品也正在实验阶段。

5. 谈到与Airbnb的竞争时,Khosrowshahi称,我们欢迎这样的竞争,在替代性住宿这一领域里有Airbnb这样的竞争对手是很不错的。他还表示,很满意Expedia现在的定位,“我们坚信能够赢得应有的市场份额,并抢占更大的市场。”

6. Expedia旗下的HomeAway正在调整其度假租赁产品的按月收费模式,Expedia将全面考虑用户对此举的反馈。

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在线直销平台

东航将下架去哪儿的代理商产品

3月31日,东航对外发布公告称,东航决定自2016年4月5日起,在去哪儿网正式下架所有机票代理商提供的东航、上航机票产品,并开展机票专项整治工作。对于违规行为严重的东航授权代理,东航将对其进行处罚并取消东航授权。 【详情】

3月1日,国航率先下发通知,大力整顿去哪儿的机票代理,从去哪儿下线全部的机票代理商产品;紧接着,3月11日,海航跟进,从海航的机票代理商产品在去哪儿上全面下线;随后,3月14日,南航也下发通知,全面下线去哪儿的机票代理商产品。同时,此前航空公司集体将旗舰店从去哪儿下线之后,至今仍会恢复。

此外,在南航下发的整顿通知中,南航强调“未来,南航将与其他机票销售平台一起推进机票网络销售管理工作,规范市场销售秩序,为旅客提供安全放心的产品与服务。”。言外之意,南航或将会与其他OTA一起整顿机票代理的乱象。

在国航、海航和南航从去哪儿全面下线之后,去哪儿的机票业务目前通过抓取携程以及其他平台的机票数据,来实现各家航企的机票销售,预计在东航的机票代理商产品从去哪儿全面下线之后,去哪儿也会如此操作。

以下为东航公告全文:

尊敬的各位旅客:

2016年2月4日,东航向包括去哪儿网在内的多家网络机票销售平台发布了《关于规范平台机票销售行为的要求》,对平台的供货商管理、页面信息展示和客户服务标准提出了全方位的要求,并于3月11日开始核查。

要求发布后,去哪儿网积极配合东航进行整治。但我们发现仍有部分代理借助去哪儿网平台进行违规机票销售、违规收取变更退票费用、强制打包产品模糊机票价格、或对航班变动未尽通知责任等,给旅客造成不同程度的损失,严重损害消费者的合法权益。

为尽快杜绝网络违规销售行为,进一步整顿净化机票销售市场,全力保障旅客的合法权益,东航决定自2016年4月5日起,在去哪儿网正式下架所有机票代理商提供的东航、上航机票产品,并开展机票专项整治工作。对于违规行为严重的东航授权代理,东航将对其进行处罚并取消东航授权。

在东航与去哪儿网开展机票专项整治工作期间,东航建议有出行计划的旅客选择东航官方渠道(东航官网 www.ceair.com、东方航空APP、东航官方微信公众号“中国东方航空”和“东方航空订阅号”、授权机票销售平台的东航旗舰店等)或东航正规授权代理购买客票。

现有的网络机票销售平台模式不利于机票分销行业的可持续健康发展,有待进一步规范。未来,东航将继续推进网络机票销售管理工作,规范市场销售秩序,为旅客提供安全放心的产品与服务。

【收起】

阿里、携程、去哪儿等相继表态支持南航新政

3月23日,南方航空向南方航空各分、子公司,营业部及相关代理人发送《关于优化中国境内分销渠道结构的通知》,3月24日下午,去哪儿网、携程、阿里旅行率先做出反应,称将配合航空公司。此外,腾邦国际也表达了对航司举措的支持。 【详情】

以下为阿里旅行回应:

作为一个致力于打造高效连接商家与消费者的在线旅行平台,阿里旅行欢迎航空公司出台有利于规范市场、保障消费者权益的规则和措施,也会密切关注行业变化,与航司和代理商保持密切沟通,在变革中不断寻求新的合作,共同促进航空市场健康有序发展。

一直以来,阿里旅行不断在为从本质上规范市场、保障消费者权益而做努力。阿里旅行在行内首家推出了标准化退改签的“放心飞”服务标准,为用户提供出票和出行保障。阿里旅行通过技术手段将退票操作标准化,当消费者在需要退票时,只需要在阿里旅行客户端一键提交请求,后台即按照严格对齐的航空公司退改签标准政策执行退票动作,退票成功后即将钱款退还至购票人的支付宝账户,避免高额退票费的猫腻和返还钱款的拖延。

对于平台上的代理商,阿里旅行也一直在严格加强监督管理。阿里旅行以创新提升服务品质,与航空公司一起为消费者提供便捷保障的出行体验。

以下为携程回应:

携程支持所有有利于推动市场健康发展,有利于销售代理企业提升服务品质的政策,将严格遵守民航监管部门与航空公司的各项规定,为旅客提供放心的服务、放心的价格。

我们相信,市场规范以后,机票价格会趋同,服务将成为机票销售市场竞争的关键。近年来,携程机票推出了“六重保障”与“订票无忧”等服务承诺。100%价格保证,出行保障、一站式售后保障、旅行预警保障、重大自然灾害保障基金、特殊原因退订保障、应急援助保障等措施,为所有用户提供了最优质、最放心的服务体验,也成为携程提升自身竞争力的关键所在。

作为世界一流的旅行全品类一站式平台,携程为旅客出行提供全行业最丰富的产品,包括机酒套餐、自由行、接送机、贵宾休息室、租车、门票、火车票、汽车票、保险、餐饮等特色产品。携程通过业务间的合理整合,成功做到收益产出互补互助,产品销售交叉促进。同时,携程拥有业界领先的技术研发能力、科学的管理体系和数量庞大的会员支持,面对市场波动保持稳定的竞争力,为广大的携程客户提供更具竞争力的产品,是携程机票不断前进的动力。

以下为去哪儿网回应:

作为一家负责任的在线旅游平台,去哪儿网支持所有有利于推动市场健康发展、有利于提升消费者体验与保障的措施与政策,并将严格遵守民航监管部门与航空公司的各项规定,为消费者提供合规的机票产品搜索预订及服务保障。

去哪儿网将积极配合航空公司及民航监管部门,继续加强对机票代理商的严格监督管理,共同推进在线机票销售市场的公开、公正、透明、有序、健康发展,切实保护消费者的权益。

同时,去哪儿网也将与航空公司一起,顺应供给侧改革,从消费者的角度出发,研究直销+供货模式如何有效结合,充分发挥互联网平台的技术优势,以期更好地满足消费者差异化的产品需求。

继几大OTA相继作出反应后,腾邦国际作为国内商旅服务企业引领者也公开发声,表达了对航司举措的支持。

以下为腾邦国际的回应:

作为各大航空公司多年来紧密的合作伙伴,腾邦国际支持由航空公司及民航监管部门发起的有关净化市场环境、规范行业发展、保障消费者权益的措施与政策,并将严格遵守各项相关规定。

自1998年创立以来,腾邦国际一直深耕细作、不断发展、勇于创新,成为旅游行业内的领先企业,现如今,腾邦国际已发展为业务涵盖机票酒店、差旅管理、度假旅游、互联网金融四大板块的商业服务企业。其中,腾邦国际通过feiren.com的平台,为个人客户提供一站式的出行服务;同时,腾邦国际大力发展差旅管理业务,为企业提供差旅出行解决方案,降低其差旅成本并提高出行效率,遍布全国的分子机构提供全面的落地服务;随着欣欣旅游及喜游国旅的加入,腾邦国际的大旅游生态圈初具雏形;围绕商旅行业衍生了第三方支付、消费金融、保险等互联网金融业务。腾邦国际关注行业改革,以规范经营、服务至上的理念自我要求,积极进行转型升级,今后也将一如既往,与合作伙伴一起共同为消费者提供更好的产品与服务。

【收起】

去哪儿或放弃酒店直销库存买断模式?

3月21日下午消息,德意志银行下调去哪儿评级,预计去哪儿营收难以实现三位数增长。 【详情】

2015年10月,携程与百度达成股权置换交易。交易完成后,百度将拥有携程普通股可代表约25%的携程总投票权,携程将拥有约45%的去哪儿总投票权,意味着去哪儿与携程正式合并。

不过去哪儿与携程之间业务重合度很高。为了减少竞争、扩大差异化,携程可能会要求去哪儿放弃酒店直销库存买断模式,退出高端酒店预订业务,转而向三四线城市发展。不过德银分析师Alvin Jiang认为,这种转变需要一定的时间才能实现。

去年,酒店直销库存买断模式占去哪儿总营收的1/4左右。

与携程合并之后,显而易见的益处是随着竞争下降,市场推广支出将会减少、雇佣人数也会减少。德银预计去哪儿市场推广开支占总营收比例将从此前的50-60%降至20%。

但这并不足以抵消营收增速的急剧下滑。因此德银将去哪儿股票评级从买入下调至中性,最新目标价为38美元。上周五去哪儿收于35.15美元。

目前去哪儿仍在亏损,估值绝对算不上便宜。携程估值也较高,目前为2017年预期盈利的53倍。

【收起】

在线分销平台

中航易购2016产品发布会主题研讨精彩回顾

3月25日,中航易购2016产品发布会在北京丽景湾国际酒店举行,在“行业新形势下的企业转型与升级”的主题研讨环节,邀请了8位行业大佬尽情畅谈:易思凯谷杰、联拓陈鹏、8000YI庞玉超、德讯商务万艳凤、四川铁航胡正波、西安航旅陶建、金色世纪黄伟、龙之舟刘东亮,就目前行业格局的重塑、航司新政的频繁出台,分别做了自己的解读,就各自公司所面临的机遇和挑战,以及正在尝试的业务模式给在场来宾做了分享,我们近期把研讨嘉宾的精彩分享做了整理。 【详情】

【嘉宾的自我介绍】

谷杰:今天来参会的很多都是我们的客户,我是北京易思凯公司的总裁,今天开这个发布会,一个就是刚才郭总讲过的几方面,还一个就是原来易思凯的企业航旅通这个产品,我们为了更好的给大家提供服务,把它剥离到中航易购,而易思凯公司去做跟航空公司收益分析相关的系统,这个系统主要是以大数据为驱动,解决航空公司在整个收益过程中的业务自动化,提升收益管理的水平,目前来讲我们是向海航,他目前的收益管理部门,已经在收益管理的过程当中已经实现了白屏化,能够同时监控到航线上所有惊蛰航空公司的报价的一个情况,提升了在收益上的动态管理这方面的水平,我们下一个目标的话,我们会在航空公司的新一代的营销能力上,做一些工作,也希望在这个方面能我们在座的各位将来有一些互动。

陈鹏:大家好,我是联拓天际的董事长陈鹏,对于大家来说联拓天际大家可能不是很熟悉,51book大家都知道,51book是我们联拓天际旗下的一个公司,我们去年融了一笔资金,我们接下来基于资本运作下,在今年航司的很多变化下,也有我们自己的一些思考,两年前我们就开始尝试思考,如果假设机票平台没有了,联拓天际还能留下吗?还能干什么?

庞玉超:我是8000yi的副总经理,8000yi是其实比51book成立要晚一点,我们是08年成立的,由于老板是做包机的,在航司之前有些资源,秉承着能让供应商拿一些特殊产品,所以在支持到后来08之后成立的平台,现在能叫出名字的也只有8000yi了,我们2014年被腾邦国际并购60%的控股,是个上市公司被收的平台,和陈总这边融资差不多。

万燕凤:大家好我叫万燕凤,来自德迅商务,刚才两位老总说都融到资了,真的压力好大啊!我从2004年开始创业是传统代理人,2012年开始转为TMC差旅管理公司,目前我们的特色是在首都机场有自己的地面服务团队,所以未来大家在首都机场有需要服务,可以常联系。

胡正波:非常感谢中航易购这个平台,我是四川铁航的胡正波,刚刚郭总说他们的产品像个糖果,我这下面回味了半天有没有甜的感觉,我突然感觉我们在为中航易购做下线,帮中航易购打工,我们所有的系统都和他们有关系,都用了他们的产品,所以对我们来讲,我觉得铁航他作为一家最传统不过的代理企业,应该是综合旅行供应商,因为我们一直都在朝着这个方向去转型的,那么到现在为止,我觉得作为代理人也好,综合旅行供应商也好,其实我们做的都是传统业务,其实一说出来大家都很清楚:call center这个是大家以前都玩腻的,现在都不玩的,但我们现在依然保持着150坐席-200坐席的这样的规模;还有包括我们的分销渠道;还有我们大家不玩的门店,是我们所谓的直营部,我们也保持有10来家,在整个成都市区;我们还有一个最重要的板块,自有的分销系统、自有的分销渠道,因为铁航是93年就开始做代理,从西南航的售票处开始做起,自有分销渠道搭建的还算成熟;到现在最重要的一个板块就是TMC,当从利润的角度来讲,是最适合我们这种传统代理人生存的。就像刚才说的call center也好,分销也好,售票处也好,感觉是在回忆代理人10年前回忆史,但是我们铁航昨天在玩,今天在玩,我相信明天我们也要把这个继续玩下去。

陶建:大家好,我是西安航旅创始人兼总经理陶建。我是在2003年的时候,从民航出来,跟铁航的经历很像,我们是先成立售票处,05年开始创建自己的公司,但是我可能一直做的不太像一个传统的代理人,因为从03年出来时,我们的定位是专业为旅游社订团队机票,后面我们延伸了包机,到07年时,易思凯航旅通系统出来,我们算是最早的一批航旅通用户,我们用航旅通系统开拓了在陕西的分销业务,那么我们使用分销的这个系统就一路做B2B然后把业务做到了前三,但是在2012年的时候,我发现互联网一定会把传统代理冲击的一塌糊涂,那么我从那个时候就引进股东,对接许多的TMC,目前我们在陕西服务了515个大中型企业,还有28个商会,而且在机场有自己的商务贵宾厅,与西安机场签订了5年的排他协议,我们投入这么大的原因就是我们要拿下当地的市场,我们希望在陕西本土尽量站足60%-80%以上的大中型企业及高端商旅人群的商旅业务,最终的目的是把自己卖给一个更大上市公司。

黄伟:我是来自金色世纪的黄伟,我们应该是98年成立,目前是全国最大的有偿发展会员的中高端俱乐部方式,目前已经发展了280多万的会员,那么我们达到的是B2B、家门口到机场口到酒店口的服务,目前能提供的服务如机票、酒店、度假、租车、接送机、机场贵宾厅等一站式,公司有别于简单的TMC这些概念,最大的一些核心资源优势是目前已经覆盖了全国48个城市87个机场贵宾休息室,我们自营的有28个城市、41个厅,可以提供机场的贵宾服务,自营形式自营团队,可以提供全程服务:在机场代办登机牌、协办行李托运、走vip通道、进厅休息、送到登机口、接机这一系列的服务,打造全程服务的方式,我们是国内首家商旅业当中加入金钥匙国际联盟的成员之一。

【问题1:行业的格局重组,航司的新政推出,台上嘉宾如何解读代理行业形势。】

谷总:从航空公司的诉求来讲,两会期间东航的老总接受了一个采访,是说代理人是航空公司的伙伴,之前是有很大价值的,到底价值在哪里,他说的也比较清楚,价值是服务客户,提升航空公司的在最终旅客心目当中的一个形象,帮助航司解决售后服务不足的地方。从政策的搬砖、从航司官网扒产品到其他地方销售,这个肯定不是航司期望的,这几年乱象积累后,随着携程控股去哪儿这个事件的爆发,航空公司觉得现在携程这种寡头的垄断情况下,我觉得这些政策的推出是积累后的爆发,最终还是要回归代理人的本身,服务旅客,提升旅客整个的旅行理念,这个核心定位上。

陈鹏:我自己觉得变化永远是机遇也是挑战,其实还是回归本质,这种纯粹的搬砖还是有问题的,特别是对航司退废票的对赌,这个肯定是不符合行业规律的,原来是0代理费,现在是定额,我觉得这个市场肯定还是会有销售政策的,否则就不是市场经济了。对于有客户有渠道的代理我个人认为现在是个机会,刚刚在微信群中看到南航让各个代理人填表,我觉得对于中航易购来说也是个机会,很多代理人以前不需要系统,现在必须都要有系统,而且必须要分销系统,或者有呼叫中心才给你政策。对于51book轻量级的呼叫版也是个机会。我自己认为,对平台来说肯定是个挑战,可能还是机遇,原来我们公司名称是联拓天际:联合拓展,天边无际。我们还是做链接的事情,至于链接什么,基于这个事情,我前两年就有思考,去哪儿做B2B,平台肯定会被他们资本的战车打垮,原来我们和代理人是赚钱的,后来是烧钱在做,这个事情不太好,其实我在2013年就跳出51book,就说要再造一个51book,把51book的能力复制,能够找到新的业务,这两年就在思考资本的事情,有些事情可能还是要未雨绸缪,要多想,我自己觉得对于51book平台的这个业务会有挑战但是还是有价值的,但是怎么做,我们现在也不去解读,因为这个事情,今年三个月的政策比过去10年出的还多,到现在还没有出尽,我想等到利空出尽,再做打算,现在也不急,很多时候都是山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村。平台一开始就被称为黑平台,就被航司说要封杀,一直面临着这些挑战,今天第一肯定是要面对,第二是要跟航司沟通,我们的平台会扮演什么价值,我们从利益来说面对的都是专业的代理人,是相对非常规范的,你如果不规范采购商也不干,从某种角度来看对航空公司来说是一个很好的分销模式,只不过后面对简单的搬砖,我觉得平台的链接还是有价值的,对于这块我们和航司也是有沟通的,并且也有很多的合作。我们今年最主要的管道就是输出合作,能不能把51的能力输出,我们现在也开始在景区资源上会参股一些目的地公司,和他们一起做运营,一些资源型的,围绕上游目的资源,包括景区门票、餐饮等基于目的地景区的整个运营做,现在看还不错,加上我们原来布局的快收银,还可以做景区门票、会议,其实我们是在布局一些跟人流有关一些产品线,另外我们还是看重平台更广泛的管道功能,我们看到旅行社的市场,组团社还是有广泛市场空间,他们的IT技术还是比较弱的,我们在想能不不能吧51book的能力输出给这些旅行社,我们这个系统也在给比较大的旅行社用,目前已经有交易量,看起来还不错。看看我们能不能把51book政策差价的这个模式复制到资金平台,因为资金平台的差价更大,年化30%--40%是有很大的空间的,行业管道链条中能够连接资金,这也是我们在思考的一些事。我们对于这个变化,而且在我们还有3个亿的现金情况下,可能压力还不是那么大。我们有转型能力,我们背后还有上市公司。行业还是需要更多的合作的,每个链条做细。

庞玉超:谢谢中航易购给我这次机会,我们的代理人这个团体,在中国从业人口可能达到了七八百万这个群体有一个共同点就是比较懒,怎么说呢?当我们赚钱很容易的时候,大家不会去想我下一步怎么走,当我们航空公司之前有这种资源交换的时候,大家都是更多的和航空公司打打球、吃吃饭,我明天可能拿到什么样的资源,就是我定位为第一阶段:资源型的,资源型阶段很多代理人,赚钱很容易,因为那个时候没有很透明,你卖一张四折的机票,可能收到全价的钱,等等,可能我bsp款拿去投资,投房产,这个回报就特别高,挣钱就特别容易,大家没有想后来要怎么走,后来明折明扣了,大家说这玩意没法做了,明折明扣实行后,大家发现还是有空间的,还是可以挣钱的,不愁,继续还是这种模式继续往下走,等到了第二个阶段,我定义为开始平台型阶段,这个阶段是b2b平台的出现再加上有些OTA开始有区域配送的时候,携程当年选择一些区域配送商一张给你3个点,大家觉得这个很赚钱,这个当地我来签,签完我就告诉平台,我是最有实力的,携程签了我,你要给我引流,同样政策你要倒给我,因为我实力强,那个时候大家也很挣钱,b2b刚刚出来的时候,异地政策放到3.5,哗哗的来票,后返都不用贴,z值也没贴完,挣钱。大家还是这样,后来老板都有个习惯动作,一来上班都来打开8000yi平台、51book平台,看一下今天收量情况,我在8000yi收了1000张,在51收了1000张,这个月的任务差不多完成了,后返拿到了,我可以开始挣钱了。到后来发展到什么地步,大家这种竞争白热化,因为中间有个插曲,就是在09年,已经有很多非正规代理人已经开始去玩竞价,在玩搜索引擎了,所以在09年之后的2年中,有很多我们目前在OTA上作为主营供应商的采购商在玩这个像去哪儿这种搜索引擎的这个阶段,那个阶段福了很多人,现在很多采购商是由那个时候沉淀过来的,这就意味着中国机票互联网到这个阶段已经领悟到简单化、标准化、透明化,三个要点上一旦实现,那我们之间都没有什么差异化了,只有一个差异化就是贴钱,谁钱多你就量大,所以这个时候平台行的时候,大家都在贴钱,供应商在b2b平台上或者在其他地方投放,为了收量,贴完前返贴后返,贴完后返到亏前,到了这个阶段大家一看亏钱了,原来有些后期收益可以做,这个时候还是很懒,被逼到头上还开始想后期收益,后期收益出来,就赢来了第三个阶段,就是所有OTA开发平台阶段,大家知道这两年的投诉,这种搞什么对赌病退、航班延误等一系列的东西都出来,这个时候就出现了一个非常混乱的秩序,这秩序给我们正规代理人代理的是什么:第一我们的价格拼不过别人因为别人在做对赌,别人算好了,别人有大数据沉淀,从09年到现在的大数据沉淀,别人知道一张票我能赌多少钱回来,我们的传统代理人能吗?不能!我没有这样的价格优势,没有办法在OTA上和别人竞争,我只能老老实实的通过自己的TMC或者现有的b2b在投放,投放的产品和政策其实还是让我们的采购商在OTA上去投放,去拼价格,也就是用我们们自己的东西打自己,打来打去这个对赌这个低价数据越来越严重,我们做票的人在后面做的尺度就越来越大,原来可能穿的是小短裙,现在穿的是比基尼,到了这个阶段就是没什么节操没什么底线了,就混了,混乱到什么程度呢,跟航空公司的投诉越来越多,有效的无效的,集体的个人的都有,这航空公司就决定了,我要治乱肯定是要治价,甚至有人进来触碰了航空公司最敏感的地带-定价权,导致航空公司就开始整治了。所以说这就是一系列动荡的背景,在这个背景情况之下,对于我们代理人是利好的,那他在整个规划过程中去掉的不是我们在座代理人以具备服务、资源、分销渠道的或者有其他个性的地接资源,就跟陶总在西安有贵宾厅,她可以给你提供接送机、横幅、鲜花等等一些服务,这就是资源,也就是变成了这样一种资源集成的模式,航空公司希望的是代理人自己的资源笼络自己的用户,这些用户可能就是你的,你的固有用户,对于航空公司来说,这些用户就是航空公司的,它不希望通过更多乱七八糟的一些策略引流的。所以在这个阶段对于我们有资源有渠道有系统的代理人是一个利好的,会让整个市场环境更加肃清,如果支付单张佣金策略出来之后。如果线上线下加起来没有什么差异,那么我相信我们本地化服务会吸纳更大一批客户或者企业。

万燕凤:我是以TMC的角度来去讲这个问题,我认为第一步做的就是抓住自己的客户,找准自己在市场当中的定位,现在大型的OTA他对散客端发力,我们无法跟他竞争,那么企业端他们的标准化恰恰是我们的一个新的机遇,所以在航空公司出台OTA所有的这些政策中,我们的机遇是在于找到企业客户端,应该分清适合我们那部分企业的量级,他的需求在哪里,从哪一个点去切入,像我们现在服务过程中发现就是我们如果同时和一个大的OTA同样服务一家客户的时候,大型的OTA他在标准化过于标准化,让客户去削足适履,客户其实是不适应的。开始是因为他大牌所以选他,但是在后来的服务中我们用自己的标准化服务以外的个性化把企业不断的做整合做收口,所以我是给大家一个信息,我们的市场空间真的很大,还有很多的客户,还有市场,他是没有被整合的,所以在OTA上很多出现的散客端的票,不完全是c端客户,还有很多的企业还没有被整合,但在未来的市场上会逐步被整合,这是对外部市场。那么内部市场,对我们的机遇是好工具,大客户或某一部分的企业端客户,我觉得去拿这部分市场很重要的一点是管理,还有价值,价格、价值和管理中,我觉得价值是最重要的,不要拼价格,一个过分在乎价格的企业是不愿意付服务费的,他很多地方会跟你分毫必计,这样的客户没有价值,那么我们做出自己的特殊和差异化的服务增强我们的竞争优势,提高我们在更多服务点上和他更高的粘合,并不可复制,那么我们相信我们是不容易被替代的。再说到这次航空公司重新签协议这件事情,如果我们手里有很多的大客户协议跟航空公司已经签署了我相信在这一轮当中不会被航空公司替代掉,并且我们会成为他们的核心代理人,航空公司会主动找我们,所以跟航空公司的关系是我们共同和航空公司把客户服务好。

胡正波:其实刚刚听了几位大佬的回答,庞总说代理人现在穿的是比基尼,但在我看来,大家已经是裸奔了,严格来讲是我们从OTA的财报,可以看出,站在我们的角度来讲确实不赚钱的企业是耍流氓,但你再流氓也耍了10年了,所以对我们来讲,刚刚说的航空公司出台一系列利空的消息,但是对我们来讲是利好的消息,因为我是觉得从这么多的年的走势来看,其实我一直在强调说一直在考虑谁来规范这个市场,谁来制定这个行业的标准,当时寄希望于管理局,中国航协,在他后面这种各级的管理机构,因为我们都知道传统代理人的这个婆家是很多的,一数就有八九个,都可以来管我们,但是谁来制定标准,确实没有,这次航空公司牵头了,我觉得对我们来讲是看到的一个希望,我们一直在讲什么时候我们能有这样的标准,大乱才能有大治,当乱的不可收拾的时候可能就会有机会。今天我们看到了大治的开端,因为大治这一系列的开端,包括国际航协的控制单要有担保金的90%,在到还有一系列的手段,包括我们的结算周知现在8-11天,最晚2017年1月1日开始,变成4-8天,就是这一系列的东西我是觉得在短期看来我觉得这一剂药下的很猛,可能我们不太适应,从长期来看,这个是我们代理人所期盼的,所希望看到的这一天。这一剂药对谁都是有影响的,对我们最直接的影响就是企业的利润没有了,企业拿什么去发展,但还好就是有些底蕴有些积累让我们可以坚持的活到今天,能够活下去,甚至活到看到这个行业的这个标准的出台,我觉得都是没有问题的,最可悲的是看到我们身边的企业、身边的代理人倒下了多少。刚才庞总讲,我们以前做OTA这种配送的,就在成都区域一天专门做OTA配送的,或者做平台供应的,或者专门做某一个板块的,当时是信任这个市场我只做这个板块,今天来看,我是觉得我身边没有留下这样的一家代理。庞总说大家都喜欢懒惰,懒惰赚钱,躺着赚钱,不劳而获,觉得这个赚钱太容易了,所以从今天来觉得大家肯定要付出,有标准,我觉得我们才能更好的存活下去,同时对航空公司的运价体系大家都很清楚,至少有六级,从分销的角度来讲有b1、b2,有给代理人这种CRS这种系统分销的价格;还有类似于对平台供应的价格是有分类的,还有c1、c2,针对OTA的,针对航空公司自己官网会员的,还有g1、g2,至少有六级,这六级在以前航空公司实施不下去,c有的b网就有,b有的c就有了,c有了G也就有了,对于航空公司来讲,现在之所以能抱团,一起下定决心去整治,也是看到了对行业对整个航空公司的一个伤害,所以我是觉得从这样的角度来讲,有这样的一些整治有这样的一些标准出台,我先不说当下的利益,但是我们觉得至少我们能看到这样一丝丝希望,特别是我们更期待的是陈总说的7月1日开始,有可能b2b的平台有可能生存,我希望看到航空公司怎样给代理费,怎样让我们生存下去,一单怎么收费,我们希望这些更明晰化以后,让我们明确自己代理人的定位,然后去发展,所以航空公司的新规是利好的。

陶建:刚才各位大佬都分享的特别好,我也很受启发,今天来了很多都是有资质的代理,我也和大家分享一下。现在这个时候对我们来说是挑战更是机遇,因为在去年的六月份之前,我们直客的利润大概在6%以上,但是到现在我们的直客利润已经到了1.4%,这个数据告诉大家,当这个行业的总体利润率大幅度下滑的时候,势必会有很多人退出这个市场,尤其现在我们来做TMC这块,我想肯定很多人,包括我们的万总也有体会,就是以前有非常对的企业是被票贩子掌握的,被二代掌握的,当利润率大幅度下滑他在这里面已经没有生存的空间了,因为他们除了拿返点,没有很好的延伸服务,所以对于我们来说现在去找这些企业,企业不会在提返点等等,而是我们关注我们强有力的服务能力,我们在本土市场中的服务能力,现在已经改变了规则,现在在签新客户不管在档客户,我们都商量现结,第一步现结,现结我们是站在他企业的角度上来跟他谈,就是说因为你此前找代理人做月结,因为代理人给你垫款时候,你会发现你们企业管理非常混乱,因为代理人垫款他们也不着急还款,所以说你的还款要到两个月后才结算,但是现在我们给你上差旅管理系统,而且你是全现结,那么当你的员工刷卡在我这现结,很快就可以把帐报完了,你的财务数据整个就清晰了,而且你能看的员工的钱和报表分析。所以是我们用服务把规则改变了,现在市场上所有的差旅份额才占市场的23%的份额,还有77%的份额在哪里,其实就是我们传统代理的机会,大的OTA做的是标准化,而对于企业需要的是更多的是线下个性的服务,制定符合他要求的服务方案,所以这些都是我们传统代理人的机会,我们需要的是好的战略,我们需要的是深度的思考,对行业的观察思考很重要,只要我们把本地的资源掌握好,服务做好,我们的生成时很大的,我们也一定可以做好。

黄伟:我从航司到做代理到做金色世纪这个全程管家这种服务,我从内心很钦佩现在还存活的代理人,我的内心有个笃定就是,如果代理人能活到现在,那我说他干什么事情都行,因为是政策造就了代理人之前的生存方式,因为我们要的就是结果。结果很好的时候我们就这样安逸就行了,现在变革了,谁来冲击谁,都不重要,因为变革是必然的,只是迟早的问题。我们抓住这个契机快速的转型提升就是机遇,如果还是保持保守,坐享其成、那么就是灭亡,我们一定要加速奔跑,以个性优势求生存,以创新谋和在发展。我们做好自己的服务,把握自己的资源,客户就会信任我们,依靠我们。

刘东亮:首先我是不看好b2b的标准化搬砖的,那个时代肯定结束了,不要在乎携程和去哪儿合并的消息,这些和我们一毛钱关系都没有,我们只要做好自己的事情就好了。TMC是和我们有关系的,机遇是有的,我采用的是收购,收客户资源,我们最终达到的是垄断这个区域的差旅市场。

【问题2:嘉宾谈谈在新形势下您的企业如何转型和升级。】

庞总:8000yi目前是由腾邦控股,腾邦在全国有37家分子公司,对于平台来说,我们现在把自己的定位不是b2b平台,在代理人发展的过程中平台起了一个负面的的作用,如果没有平台代理人可能会发展自己的二代,自己的分销,可能还有自己的呼叫中心,没有在B2B平台,像这种标准搬砖就没有这么流畅,一个采购商出一万张票就几十个人,很自动很智能。我们接下来的定位,会去掉一些没有服务、没有资源、没有资本的一些简单搬砖的采购商之后,我们体量还有多少,b2b平台没有体量了,怎么赚钱,我们每天的交易量多,都是在贴钱做,从内心我们是不想这样的,但是平台看的是流量,所以我们就在审视,b2b平台给代理人带来的负面作用。我们接下来要的是有服务、有资源的代理人,对于代理人来讲代理人是分区域的,不管接下来下发的文件时什么样的,单张机票加多少服务费,佣金是固定的还是不固定的,这些我们不管,我们看重的是你接下来的增值服务。我们比的是增值服务,比如地接,比如酒店等。8000YI的定位是大家把资源给我,我把流量带给大家。

万燕凤:德讯商务现在基本实现转型,从外部市场我们定位于年销售额500万以上企业客户才会做,去年我们把我们的300多家企业客户缩减到50多家,聚焦在500万以上的企业客户,并且全部百分百的收服务费,内部提升我们自己的办公效率,通过好的工具,摆脱对人的依赖,减低我们的培训成本,外部通过企业差旅系统拓展更多的客户,所以我们没有实体店,未来也会用这种轻资产、小而美的方式去运营。我们是靠精细化的管理,靠效率挣钱。

胡正波:第一我们做的是核心竞争力,核心竞争力对我来讲就是服务,因为我们手上好几千家这样的客户,他的需求是我们努力的方向,他从以前单一的要机票、到要酒店、要会务服务、要会展......把这种需求做成产品,我们把我们的呼叫中心、系统、客户放到一起,我们建立了TMC事业群,让他们做tmc的版块,还有旅游。我们做企业商旅、旅游、展会和航空公司的接送、用车公司,把以前扁平化的管理变成深入管理,把各项变成事业群,最终变成公司整合业务群。

陶建:我们不能只停留在机票,我们要把我们的服务和用户体验做好及增值服务,如接送机、订酒店等,现在的差旅用户除了对机票有需求,对围绕机票的服务也是同样有需求的,只要服务做好,就会吸引预存款客户,我们现在就有这样的客户,不光是企业还有高端人士都是有这些方面的需求的,都希望有优质的服务商来帮助他完成这些服务,我们用服务是可以换价值的,只要我们把资源、服务做好就可以了。

【收起】

机票B2B同航网关闭 将转战出境游平台

3月25日,据环球旅讯获悉,由于航空公司的机票代理费归零等方面原因,导致机票平台难以经营,机票B2B平台同航网决定暂时关闭。在同航网的暂时关闭通知中还透露,同航网将转战出境游平台,预计6月中旬上线,而同航网、美程无忧的余额及退票款将在新的旅游平台上继续使用。 【详情】

同航网暂时关闭通知

据悉,“同航网”是一家提供机票、酒店、签证、保险等航旅产品比价的综合服务交易平台;该平台提供一站式的在线实时查询、预订、比价、净价支付、订单管理、采购统计报表生成等一系列完整的采购业务;此外还为机票代理人提供赊销服务,缓解资金压力。而美程无忧是一家国际机票的B2B平台,此前已被同航网收购,并且在2015年9月份完成了与同航网的合并。

美程无忧

据业内人士推测,同航网或因贷款过多,导致资金链断裂,于是决定暂时关闭平台,并转型出境游平台。

机票B2B平台的模式已经逐渐式微,转型也将是大势所趋。此前国航已经下发通知,在定座系统中加上限制条件,让定座和出票操作只能由同一家代理人完成;国航把定票与出票进行绑定,则是完全堵上了机票B2B同业分销的活路。

此外,机票B2B平台存在的基础是,航空公司给机票代理的代理费在全国以及区域上不一致,所以小代理愿意通过机票B2B平台让大型的机票代理来帮忙出票。

而当航空公司不断加强对机票代理的管控之后,机票代理的利润以及生存空间,遭受到了碾压,大批量中小机票代理退场已是预料之中。大量的中小票代都被清洗出局,机票B2B平台存在的价值以及意义也就越来越小。

在2014年年底,机票B2B平台51Book就已经对外宣称,要升级为”旅游分销平台”,涉足旅游B2B。

但是,相对于机票的标准化,旅游行业的资源更分散,信息化程度更低,资金结算过程更复杂;这也意味着旅游B2B平台的起步会比机票B2B平台面对更多的挑战。

【收起】

OTA要如何发挥与线下旅行社的合作优势?

O2O除了发挥线上销售和线下服务这个优势外,还应该重点思考如何能够发挥地面门店和业务员在销售过程中转化率高的优势,让线上流量与面对面销售结合起来,从而达到在线流量转化率的大幅增长的效果。 【详情】

一、线上OTA和线下门店各自的优势与劣势

在线OTA流量巨大,但目前都普遍存在一个问题,就是转化率低。客人进入网站,直接下单的转化率最低,通过与Call Center交流后转化率有所提升,但总体还是很低。Call Center的人员对旅游产品的解释基本上是照着念,自己对产品的实感不强,加上人员流失严重,新进员工培训一下就上岗,这些都导致了在面对客人各种复杂的提问中难以回复,也就更难打动客人。

反观线下门店的业务员,他们自身的优势与劣势也很明显。他们的优势在于业务知识积累时间长,有机会去踩线,可以面对面的为游客提出参考意见,往往能够说服和打动客人。因此,他们对于来到他们身边的客人购买转化率是很高的。

线下门店的第二个优势在于主动推送的效率。在移动互联网普遍使用前,门店要把产品信息传递给客人的手段落后,效率低。而在微信等移动社交应用广泛使用的今天,门店业务员可以通过微信迅速的把产品信息传递出去,这对于特色产品和尾货产品有极高的推广效率,远比放在OTA的APP上等客人去点开来得快。

但线下门店的劣势在于流量,毕竟他们能够通过自己获得客人的渠道和机会要远小于OTA,导致流量的数量级不及OTA。

二、线上OTA的线下解决方案

在如何发挥在线流量和线下业务员销售转化率高的各自优势方面,目前OTA采用的是走到线下来。而走到线下的方式在目前OTA的做法有各不相同。

同程走到线下是以建立地面销售员团队+少量直营店的做法。即在同程布局的城市招募200-300人的新人,把他们培养成为销售人员,让他们介入到线上流量的销售转化中去,希望他们能够通过面对面以及用当地语言与客人交流,提升流量转化率。

途牛走到线下是建地面区域服务中心为主,2015年底,途牛在全国开设160家区域服务中心。

驴妈妈最近走到线下的动作也很大,但采用的方式是采用品牌加盟的模式,即在各地与当地一家旅行社合作,把他改造成为当地驴妈妈旅行社(暂无资本注入),再由这家旅行社去发展加盟门店。

去哪儿在与旅游百事通开展资本层面合作后,去年也尝试在旅游百事通门店之中选择一批业务员,充当“去哪儿-旅游百事通联合旗舰店”的地面业务员,通过在去哪儿APP上开设“身边顾问”栏,把希望找顾问的客人引导到线下门店。

三、发挥线下门店销售人员优势同时要注意的问题

OTA要发挥线下销售人员优势,有一点必须重视,那就是线上销售和线下业务员销售的利益主体一致性。

目前在线OTA中除了去哪儿,其他几家都是直接做2C的业务,销售利益归OTA。当他们走到线下发挥业务员能力时,最合理的方式就是直营模式,如同程的业务员、门店,途牛的区域服务中心都是直营模式,这就避免了因主体利益不一致产生的左手和右手的问题。

但在利益主体不一致的情况下如何进行有效协同也并非没有办法,关键是在于线上把流量优势拿出来,让线下门店去跟进转化,主要做到利益分配合理,交易最终在线上完成,也是应该有发挥各自优势的空间。

【收起】

差旅服务商

携程商旅:企业差旅自助平台 开启差旅管理“零门槛”时代

中小型企业需要专业的差旅管理吗?近日,从携程商旅披露的一组数据可以发现:可自行注册、预订、审核、管理、结算的自助式差旅管理平台这一创新模式,极大地满足了中小型企业客户高效率、低成本的差旅管理需求。数据显示,携程商旅自2014年5月正式上线“企业差旅自助平台”,在不到两年的时间里,有效企业客户数已经突破一万家。 【详情】

打破“高门槛” 中小企业差旅管理也有春天

数据显示,2015年我国有近7000万民营中小企业,在全国企业总数的占比超过99%,创造的GDP超过全国GDP的65% 。中小企业在市场经济中的地位迅猛增长,各类针对中小企业的服务产品也应运而生。伴随企业出行需求的提升,以及企业差旅管理意识的普及,中小企业对专业差旅管理的需求也日益增多。

但是目前市场上大部分外资TMC(差旅管理公司)对企业的差旅消费量有较高的门槛要求,中小型企业望尘莫及;而小型票务代理并不具备差旅管理的专业性,所提供的服务质量与规范性也没有保障。如何通过模式创新,降低差旅管理的高门槛,让中小企业也受益于专业商旅管理带来的实惠与便捷,成为摆在国内TMC面前的重要课题。

据了解,作为国内最早关注中小企业商旅管理的大型TMC,针对中小企业的实际需求,携程商旅率先为中小企业量身定制了自动化的差旅管理系统——企业差旅自助平台,旨在帮助国内中小企业实现便捷高效的自助化差旅管理。该平台向所有有差旅管理需求的企业开放服务,对企业规模和差旅消费量不设门槛。“未来只要是因公出行,哪怕一个公司只有一个人出差,只有一张机票或一次酒店预订,都可以通过携程商旅来实现。”携程副总裁兼商旅事业部CEO方继勤表示,携程商旅会一如既往关注中小企业的差旅管理需求,助力中国中小企业实现健康发展。

自助化差旅管理服务 揭秘TMC“零门槛“的幕后

相较于传统的商旅管理服务模式,平台的自助化模式极大的简化了企业与TMC之间的合作流程,有效降低了沟通成本。记者从携程商旅了解到,按照传统服务模式,双方从洽谈到协议签订、再到账户开通,所涉及的流程繁琐,周期较长,效率相对较低。并且对于TMC来说,原有客户的签约及维护方式需要较多的专业人员介入,人工成本较高,因此向客户收取的服务费用相对较高,这也是传统TMC门槛高,主要客户为大中型企业的主要原因。

相反,由携程商旅研发的企业差旅自助平台,从中小企业差旅管理的需求和特点出发,以“自动化”和“自助化”为重要导向,为广大中小企业提供了质优价廉的差旅产品以及完善的差旅管理工具和服务。以Online和移动互联网为依托的企业差旅自助平台,从注册开通、关联员工与差旅政策、预订行程到审批、结算、管理报告查看等全自助化操作,依靠技术力量最大化程度节省客户及TMC的人力成本。

企业差旅自助平台 多样化服务百花齐放

在成本控制方面,企业可以在线制定差旅标准和政策,通过严格执行授权审批制度,杜绝出行员工的超支浪费行为;通过平台,用户还能享受商旅独有的酒店和机票尊享价格。从服务形式来看, App、PC、微信、电话等多渠道预订机票、酒店、用车等服务,随时随地规划差旅行程;App上轻松完成选座、退改签,方便快捷。平台还为企业提供全面实时的在线分析报告,方便负责人了解公司及各部门的差旅消费情况。

另外,携程商旅还为中小企业提供预存、月结、现付等多种灵活的结算方式。预存和月结结算方式,不仅满足了客户公对公统一支付的迫切需求,同时也大大的简化了客户公司内部的操作流程:员工不用再经历收集发票、填写费用报销单、出纳报销等繁琐流程;财务不用再为发票的真伪、报销金额的真实性犯愁,只需每月核对差旅公司提供的对账单即可,工作量大大减轻。

“随着人口红利的逐渐消失,人力成本将进一步上升,自动化和自助化将是差旅管理服务未来的一个重要趋势。但自动化和自助化与提供高品质质的服务并不矛盾——依靠技术进步实现的系统升级,将会使更多复杂的、定制化的服务转变为简单的、标准化的服务,操作更便捷、用户体验更好。因此在自助性增强的同时,客户与TMC的成本都得以降低,而TMC的服务品质、服务种类以及创新性将得到更好的增强“方继勤表示。

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汉莎航空与差旅服务公司 HRG 建立直连

汉莎航空称,该公司在过去半年里通过“B2B直连”所取得的发展速度比过去5年快得多。 【详情】

在本周于柏林举行的全球最大的旅游行业展览ITB Berlin上,汉莎航空称,该公司于2015年6月正式就其分销策略进行“战略重组”,不仅与技术供应商及分销商合作,还应用了国际航协的NDC(新分销能力)标准,从而打下了“必要的基础”。

汉莎航空负责销售、产品和营销的CCO Jens Bischof并没有提及公司之前决定向每一笔通过GDS完成的预订收取额外费用是否成功。

不过,汉莎航空早已与部分批发商及其他分销商建立了直连,允许它们免交12欧元的费用,该公司也因此取得了一定进展。

商务旅行方面,大型商旅服务集团Hogg Robinson Group(HRG)毫无疑问是汉莎航空建立直连的首选合作对象。

HRG的加入至关重要,因为全球大部分TMC、其代表机构以及GDS都认为汉莎航空此前的战略是有问题的。

休闲游方面,欧洲最大的旅游公司TUI也将与汉莎航空建立直连。

汉莎称,公司正在与Thomas Cook公司就建立直连进行“具有建设性意义的交流”。

另外,汉莎航空曾与谷歌签订了一项协议,允许美国消费者在谷歌搜索引擎上直接预订机票。目前,法国、瑞典、丹麦、挪威、波兰籍加拿大的旅行者也均能享受这一服务。

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年轻一代职业差旅人正影响着差旅业

全球商旅协会(GBTA)的数据显示,2016年德国、英国、法国、西班牙及意大利的差旅支出预计将从2014年的1863亿美元增长至2106亿美元。同时,去年的商务旅行展显示2015年商旅市场有大量的闲置资金,欧洲有三分之一(33%)的差旅产品买家承认自己手里有更多现金可支配。显然商旅市场正经历着快速的变化。全球差旅人员数量在不断增长,其预期也在不断提高。Priority Pass(新贵通卡,从1992年开始就是全球最大的独立机场贵宾室服务计划——编者注)近期对全球最常出行的一些差旅人员进行了研究,以了解其中的变化。 【详情】

年轻一代职业差旅人的崛起

26岁至35岁常飞旅客与常出差人员新群体已诞生。这个群体有着独特的差旅与支出习惯。他们出差事务相当繁忙,每年平均往返出行 24次,乘坐商务舱航班9次。他们渴望证明自己的“成就”,乘坐航班时平均手持七个电子设备,并为带来便利与舒适的额外的差旅福利花钱,这一点比起受访的老一代差旅人员更甚。

机场贵宾休息室与奢侈服务日益变得重要

你知道吗,如果能够选择,有73%的差旅人员会选择通过机场贵宾休息室和商旅礼宾服务等额外的福利来提升自己的出行体验,而不会只是老实地呆在4星或5星酒店里。你是否又知道如今机场贵宾休息室被英国69%的常出行差旅人员视为一项必需或值得拥有的服务?现在的差旅人员日益要求获得奢侈的差旅福利。同时,我们重点关注的一个群体,即亚洲的差旅人员提供的反馈意见显示,此群体也特别看重机场贵宾休息室等奢侈的差旅福利。

日益增长的数字化体验需求

如今的差旅人员期待一切都能够一周7天、全天24小时通过数字化渠道获得。我们的研究结果表明,为了满足这一需求,电子机票、机场App与机场贵宾休息室电子会员卡等新兴服务正在崛起。热衷于技术的差旅人员重视App、智能手机与数字化体验,希望获得独有的选项、定期升级的内容并实现各渠道间无缝的切换。我们采访的差旅人员中有61%称自己最大的嗜好就是各种电子设备,有90%每周会花费5个多小时的时间在自己的智能手机上。

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商旅市场集中度低 一体化生态系统是未来趋势

“随着去年国内航空公司将代理人佣金降为零,以及中国航信及航空公司出台的一系列组合措施整顿市场,现在良莠不齐的商旅市场将得以净化升级,将会逐步向大型OTA(在线旅行社)和TMC(商旅管理公司)集中,并且集中的速度会越来越快。”携程旅行网副总裁兼携程商旅CEO方继勤近日在接受21世纪经济报道记者专访时表示。 【详情】

方继勤表示,未来那些单纯提供代理出票服务,无法提供其他增值服务的中小代理正失去最重要的利润来源,失去市场竞争力,一些以前依靠非正规操作谋取利润的票代也将没有生存空间。

目前商旅管理市场集中度仍处于较低水平。根据2014年艾瑞咨询公布的数据,与欧美国家近60%的行业前四名市场份额相比,中国这一指标仅为18%左右。此外,中国的差率管理普及率也仅有10%左右,远低于美国的40%。

方继勤在近日举办的第二届亚太商旅峰会上透露,携程商旅交易规模已经超过第二、三名的总和,但其市场占有率也还不到10%。

拓展盈利渠道

目前商旅管理公司利润的主要来源是客户支付服务费,例如携程商旅给客户的报价模式是“净价+服务费”模式。方继勤坦言,过去客户尤其是国企对服务费的概念并不能接受,但这一现象正在转变。

“通过持续的市场教育和市场自我进化,客户越来越认可差旅管理服务本身的价值,也意识到若想让差旅管理企业持续提供优秀服务,不能让服务供应商没有收益,而公开透明的服务费模式让双方都能获益。”方继勤表示。

目前商旅行业毛利率仅为4%至6%。艺龙副总裁白志伟表示,这是由于商旅业务构成以机票和酒店为主,而这部分毛利率本身很低,尤其是机票部分。此外在此前低价竞争的行业环境下,酒店、OTA等企业有返现等优惠政策,客户会倾向于选择OTA和酒店而非商旅管理公司,这也会影响后者的市场普及率及收益。

方继勤坦言,集中度较高的资源方对商旅管理公司来说有议价权,因此携程商旅会与上下游公司更多合作,谋求平衡点。可以通过高附加值服务来提高收益,例如用车等增值服务的收益可以弥补机票上的亏损。

此外,还可以利用大数据向客户提供其所在行业与城市相应的出差标准,以符合客户商旅人士的诉求,提高满意度。携程商旅合作方银联智惠的一项基于银联近8亿持卡人的消费数据显示,一线城市的差旅日均成本高达每天500元,二线城市在出行体量上最大,成本在每天400至450元,而三四线城市出差较为便宜,基本在每天300至400元,其中三四线城市住宿成本不相上下,但餐饮成本相差较大。

方继勤透露,从携程客户比例来看,由于商旅管理不是冲动性消费,因此该市场与行业景气相关,去年投行客户比例有所下降,而IT企业客户仍在攀升。此外,中小企业客户交易额占比接近10%。

一体化商旅生态系统

“借助信息技术、移动互联网浪潮,中国的商旅管理正处于弯道超车的时代,完全有机会通过技术创新,资本运作诞生世界级的伟大公司。”方继勤表示,未来移动化办公趋势与审批、预定、报销一体化趋势的叠加,会对整个商旅系统产生重大影响。

由协同共享与携程商旅合作发布的《财务管理者眼中的差旅管控报告》显示,超过91%的财务管理者认为差旅管控在财务管理中占重要地位;在选择差旅管控供应商时,能否满足申请、在线预订、报销一体化需求成为财务管理者首要考虑因素,甚至超过了对服务费高低的关注。

方继勤认为,未来的商旅服务系统应该是集合商旅管理公司与其前端和后端生态链上的企业——即酒店、机票等产品供应商,费用控制、办公等软件服务商,银行及第三方支付等支付方,数据整合与安全救援等服务方深度融合的生态系统。

此系统能够支持客户实现所有与差旅相关的需求,包括线上、线下和移动化多种办公场景,预算、审批、预定、报销、分析等全方位管理的需求。

方继勤表示,目前携程商旅已经通过系统对接的方式,与企业客户的HR系统、OA系统、报销系统、第三方支付系统以及安全救援等行业上下游的一些企业进行互联互通。未来,还将融入更多生态链上的企业。

至于携程商旅是否有意向并购上下游企业,方继勤表示,只会根据市场、技术、人才这三点需要来考虑。

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旅行社

众信旅游:加码户外休闲领域

众信旅游宣布与良子健身旗下徒步俱乐部非凡足迹达成合作协议,双方将携手深耕户外徒步领域。据悉,这也是目前为数不多的旅游产业与城市休闲健康产业企业间的沟通合作,在业内人士看来,此举是旅游企业利用城市休闲业态品牌加码户外旅游产品。
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众信旅游相关负责人表示,随着生活理念的不断提升,户外徒步正在被越来越多的国人所认可,户外徒步运动背后表现出的对自然的向往、对生活的热爱与旅游所代表的精神也不谋而合,户外徒步运动与旅游二者的结合匹配度高,市场潜力巨大。

北京商报记者了解到,众信旅游今年推出不少户外主题旅游产品,旗下包含马拉松、徒步、滑雪、露营、自驾、垂钓、高尔夫等户外运动项目。此次与非凡足迹达成合作协议,主要则是在原有产品线的基础上进行再升级,以“圈子”为基础对产品形成精准营销。业内人士分析指出,众信旅游这么做实际上也是在扩大客源群体。

此外,众信旅游还宣布在西安开设分公司,加码内陆城市客源市场。业内人士分析指出,一些传统客源城市的游客逐渐从观光游转向个性游。内陆城市客源正好能够给观光游产品注入新的市场活力。

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2016年,旅行社经营者该做些什么?

1、做旅游就是做人。专业系统的培训极为重要。经营队伍素质的高低,决定着企业的发展。策划人员、营销人员、操作人员、导游人员、行政后勤人员等,都必须经过必要的岗前系统培训。一个企业的发展,要以人为本,人才是企业发展之本。 【详情】

一个企业员工素质的好与差,直接关系到企业的“生产”质量和效益,员工是否心系公司、是否用心工作、是否以主人翁的态度来对待工作,决定着一个企业员工的工作面貌及工作效率,进而影响企业的经营状况。

因此,笔者认为,企业应更加注重员工素质的培养和主人翁意识的培育。这方面做好了,大家把企业的事当作自己的事来做,热爱企业,才会主动自觉地维护企业的品牌形象。

2、保持相对稳定的经营管理队伍,提高员工归属感。当今,有一部分旅行社企业人员流动较为频繁,这不利于企业的发展。

对员工而言,只有对企业有归属感,他才会把企业当家,为自己是企业的员工而自豪,进而主动维护和宣传企业形象,并积极主动地工作。

其实,员工很容易感动,只要企业心中有他。作为管理者,只要我们在日常经营管理中想员工所想,绝大多数员工都会在企业安心工作。队伍稳定了,管理者就能把精力放在谋求发展上。

3、文化建设促进企业发展。文化是企业的“灵魂”,一个企业在追求利润的同时,尤其是当企业发展壮大到一定规模的时候,一定要让员工明确为什么而工作,奋斗的目标是什么,因此,企业文化建设就显得尤为重要。

企业文化建设可以从三个方面入手:一是要有企业规划和目标,使员工清晰地知道自己努力的方向;二是经营者在关心企业业务发展的同时,也要关心员工的生活,抓住时机,举办一些有利于增强公司归属感的文化、体育活动,丰富员工的业余生活。三是细微处显真情,在员工生日、婚嫁、生病等一些特殊时刻,企业要表示关心。

4、品牌建设和推广尤为重要。“酒香不怕巷子深”的做法已不合时宜,现在要学会“吆喝”。旅行社的正面形象宣传必不可少,当品牌推广深入人心时,人们就会记得这家旅行社。一旦有外出旅游计划,就会首先想到你。如果再配有好的产品和优质服务,这样的企业不想强大都难。

5、取别人之短,争做第一个吃螃蟹的人。常规旅游产品每一家旅行社都在做。常规产品没有不行,但是很难产生好的经济效益,大家只能在微利竞争中挣扎。因此,旅行社要寻求新的利润增长点,就应找准市场空白,开发设计别人没有、自己独一的特色旅游产品,争当第一个吃螃蟹的人。无须全面开花,只要经营好一条或几条独家的旅游产品,企业必能获得意想不到的经济效益。

现阶段如何寻求新的利润增长点,笔者以为应从打造专业化产品入手。海岛休闲、度假产品,如巴厘岛、马尔代夫、帕劳、塞班岛等;会展旅游产品,如境外专业展会等相关服务及接待安排;私人订制旅游产品,如海岛婚礼策划接待,选美活动的境外接待等;特种旅游产品,如南、北极邮轮旅游,欣赏南、北极特有的冰川风光;游学旅游,如美国、欧洲、澳大利亚、新西兰等地的游学旅游产品,上述产品是近年来的新宠,利润不菲,旅行社应把握机会,不要错失良机。

6、稳定高素质的导游和领队是企业留住及增加客源的法宝。很多客人报名参团后,对旅行社的整体评价如何,很大程度上取决于行程中导游或领队给他留下的印象。导游和领队是整个行程的执行者,他们文化素质的高低、服务水平的好坏,直接影响客人对参团旅行社的评价。

导游和领队是旅行社的形象和窗口,一个好的导游或领队,能给企业留住甚至带来一批回头客。因此,拥有一批高素质的导游和领队,对旅行社巩固、增加客源尤为重要。

7、保障售后服务,小中见大。普通人把团队归来当作一次旅游行程的终点,而聪明人会把它当作下次旅游的起点。旅行社是否有售后服务,决定着是否有更多的回头客。

售后服务可从诸多小事做起,比如,建立参团客源备忘录,节假日发信息问候客人,客人生日时寄上一张贺卡等等。动作虽小,但客人会感到很温馨,觉得你重视他,心中有他。这样做,客人想忘记你都难,下次外出旅游肯定还会找你。

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OTA要如何发挥与线下旅行社的合作优势?

O2O除了发挥线上销售和线下服务这个优势外,还应该重点思考如何能够发挥地面门店和业务员在销售过程中转化率高的优势,让线上流量与面对面销售结合起来,从而达到在线流量转化率的大幅增长的效果。 【详情】

一、线上OTA和线下门店各自的优势与劣势

在线OTA流量巨大,但目前都普遍存在一个问题,就是转化率低。客人进入网站,直接下单的转化率最低,通过与Call Center交流后转化率有所提升,但总体还是很低。Call Center的人员对旅游产品的解释基本上是照着念,自己对产品的实感不强,加上人员流失严重,新进员工培训一下就上岗,这些都导致了在面对客人各种复杂的提问中难以回复,也就更难打动客人。

反观线下门店的业务员,他们自身的优势与劣势也很明显。他们的优势在于业务知识积累时间长,有机会去踩线,可以面对面的为游客提出参考意见,往往能够说服和打动客人。因此,他们对于来到他们身边的客人购买转化率是很高的。

线下门店的第二个优势在于主动推送的效率。在移动互联网普遍使用前,门店要把产品信息传递给客人的手段落后,效率低。而在微信等移动社交应用广泛使用的今天,门店业务员可以通过微信迅速的把产品信息传递出去,这对于特色产品和尾货产品有极高的推广效率,远比放在OTA的APP上等客人去点开来得快。

但线下门店的劣势在于流量,毕竟他们能够通过自己获得客人的渠道和机会要远小于OTA,导致流量的数量级不及OTA。

二、线上OTA的线下解决方案

在如何发挥在线流量和线下业务员销售转化率高的各自优势方面,目前OTA采用的是走到线下来。而走到线下的方式在目前OTA的做法有各不相同。

同程走到线下是以建立地面销售员团队+少量直营店的做法。即在同程布局的城市招募200-300人的新人,把他们培养成为销售人员,让他们介入到线上流量的销售转化中去,希望他们能够通过面对面以及用当地语言与客人交流,提升流量转化率。

途牛走到线下是建地面区域服务中心为主,2015年底,途牛在全国开设160家区域服务中心。

驴妈妈最近走到线下的动作也很大,但采用的方式是采用品牌加盟的模式,即在各地与当地一家旅行社合作,把他改造成为当地驴妈妈旅行社(暂无资本注入),再由这家旅行社去发展加盟门店。

去哪儿在与旅游百事通开展资本层面合作后,去年也尝试在旅游百事通门店之中选择一批业务员,充当“去哪儿-旅游百事通联合旗舰店”的地面业务员,通过在去哪儿APP上开设“身边顾问”栏,把希望找顾问的客人引导到线下门店。

三、发挥线下门店销售人员优势同时要注意的问题

OTA要发挥线下销售人员优势,有一点必须重视,那就是线上销售和线下业务员销售的利益主体一致性。

目前在线OTA中除了去哪儿,其他几家都是直接做2C的业务,销售利益归OTA。当他们走到线下发挥业务员能力时,最合理的方式就是直营模式,如同程的业务员、门店,途牛的区域服务中心都是直营模式,这就避免了因主体利益不一致产生的左手和右手的问题。

但在利益主体不一致的情况下如何进行有效协同也并非没有办法,关键是在于线上把流量优势拿出来,让线下门店去跟进转化,主要做到利益分配合理,交易最终在线上完成,也是应该有发挥各自优势的空间。

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众信拿下华远之后,要如何整合?

3月15日,继与竹园国旅完成战略重组后,近期众信旅游与华远国旅的重组事项也已正式启动。作为华远国旅控股股东,本次重组后,众信旅游也将与携程、中信产业基金进行紧密的战略合作。众信旅游与华远国旅的战略重组,着眼于整合仅有的大型稀缺标的,打造“1+1>2”的出境旅游市场格局,战略意义是首要诱因。而“众信+竹园+华远”的强强联合,进一步抬高了行业准入壁垒,与携程、中信产业基金的联姻,则为后续O2O发展模式留下了足够多的想象空间。此前,与穷游网的战略合作对外表达了众信旅游对自由行板块布局的重视,此番重组事项启动后,众信旅游在出境游的战略布局日益清晰。 【详情】

行业风口合纵连横

当下出境游行业持续火热、资金不断涌入,行业估值不断提高。得益于消费升级和增长的确定性,资本对这个行业越来越青睐,龙头企业估值不断提升,为行业整体估值的提升打开了天花板。在出境游市场红利不断的发展大背景下,华远国旅业绩增长迅速实属必然,具有良好的发展前景。

为此,众信旅游选择与华远国旅强强联手,在产品设计、上游资源采购和下游客户资源共享三方面实现共赢。在此前与竹园国旅战略重组后所打下的基础上,本次牵手华远,将进一步以强大的产品研发实力、资源控制能力、旅游从业人员专业能力提升行业准入壁垒,巩固并扩大出境游业务的市场份额、初步锁定行业格局,战略意义不言而喻。

携手华远战略布局

在携程和中信产业基金投资华远国旅之前,华远国旅2008年已经引入VC,以资本市场IPO为目标,但由于此后内外部环境的变化,这条道路并不顺利,特别是在VC的退出诉求和行业竞争的双重压力下,公司战略的统一谋划和执行效果未能尽如人意,管理层还要花费巨大精力来处理相关资本运作的事宜,导致公司业务增长出现了短期放缓并严重打击了华远在资本市场上的估值。

2014年下半年开始原管理层引进携程、中信产业基金等新股东,为华远带来了新的局面,以崭新的现代化互联网企业制度,管理模式和激励机制等手段极大地激发出华远的潜力,使得公司在2015年获得了远超同行的增长速度,并且在去年下半年又重新获得了资本市场的青睐和众多资本(产业资本和PE 资本)的追逐。据悉,当时曾有产业资本给出了40亿左右的估值,而且在华远国旅启动了新三板后,也有券商预计2016年华远的估值会达到50亿左右。

1)线下批发与线上业务并重,客户结构均衡

据悉,携程控股华远后,制订并执行了从单纯依靠线下批发转型到线下批发和线上业务并重的业务战略,专门组建了在线业务部门,引进了熟悉OTA业务规则和策略的专业人才,统一协调各地在线业务发展,年增长速度高达300%左右,而且客源结构在途牛、同程、携程等主要OTA和线B2B分销平台之间分布比较均匀,未对单一OTA企业形成依赖,核心欧洲业务中,单个OTA的客源占比均控制在5%左右或以下。

2)信息化系统建设快速提升运营效率

在携程投资之前,华远IT能力薄弱,完全依靠手工表格来支持数万人的欧洲出境业务,效率比较低下。携程投资后,把IT能力建设和线上线下并重作为两大策略,组建了40余人的IT团队,投入近千万元定制开发了符合华远长线出境批发业务需求的ERP作为核心业务系统,采购和部署了BI、OA等业务支撑系统,使得华远的欧洲业务运作支持能力从每年数万人次提升到每年数十万人次级别,具备了从事大规模长线批发、分销和支持的IT运作体系。

3)资本助力强化上游资源主导权

大股东通过数亿的资金投入,重新提升、扩大和优化了华远的境内外供应链体系建设,包括导游、景点、航空公司、购物、餐饮、酒店等资源合作,具备了服务数十万欧洲出境人次的旅游资源掌控能力,拥有雄厚的资金实力建立机票、酒店、门票库存,加上作为老牌欧洲出境游服务商的全国性网络和商誉,快速分销库存,在产品定价、出境消费引导方面掌握着上游主导权;

4)运营效率提升促进盈利能力加强

携程入驻后打造的强大的IT能力和供应链网络,充足的资金支持,多年积累的业务运作经验,经验丰富、稳定的关键团队,和长期以来专注于欧洲目的地批发的专业化战略,使得华远国旅具备按旅游资源要素组合直采、丰富产品组合、供应商议价等核心能力,其主营业务毛利率逐步稳定提升,优于同类多目的地批发的旅行社,加上同业批发业务在市场方面费用投入较少,使得企业盈利能力在同行中比较强劲。

5)优化后的人才体系促进渠道扩张速度

携程同时也帮助华远建立了规范、强大的HR管理平台,在外部需求增长和行业内增长分化加剧的支撑下,华远在2014年9月后快速在华东、华南等主要客源地招募、培训业务团队,科学、合理的绩效体系带来的高绩效文化,成为企业发展的核心内驱力,员工数量从不到400人快速增长到600-700人,对于发现和捕捉东部发达客源地的商业机会,利用OTA的市场扩张政策顺势而为,不仅守住了线下存量,抓到了线上增量客源,而且在区域外延扩展中抢占了大量线下的存量和增量。

6)中央控制与区域优化的协同发展提升资源使用效果

在管理平台建设上,从原来的各区域单独设计产品、控制库存和分销,改为中央控制和区域优化相结合,大大提高了区域之间采购、销售、旅游产品开发、服务能力的共享和协同,大大减少了区域之间的重复工作和资源投入,通过实时共享资金、供应链网络、销售体系、优秀人力资源等,提升了内部协同效率,使得华远的人均欧洲发团人数、团队计划达成率在业内始终处于领先水平。

与此同时,在与华远国旅战略重组的背后,带来了众信旅游与携程、中信产业基金的联姻。纵观目前出境游市场,携程入股去哪儿,万达投资同程,海航旅游投资途牛,线上线下融合加快,不断重塑行业格局,模糊企业类型界限。众信旅游与携程的合作,无疑再次站在了行业发展的先头位置。双方将充分发挥各自优势,形成优势互补,发展想象空间巨大。而作为中国领先的私募股权投资基金,中信产业基金将与众信旅游在资本层面开展举足轻重的合作,为公司的发展提供充足动力。

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航旅政策

南航下发优化分销渠道通知:严禁代理供货平台

南方航空各分、子公司,营业部及相关代理人,陆续收到了发自南航总部的通知,要求销售部联合各销售单位对境内分销渠道结构进行调整和优化。 【详情】

这一名为《关于优化中国境内分销渠道结构的通知》,与“航旅圈”此前刊发的 【独家】航企酝酿分销政策改革 票代“去哪儿”?一文相似,主要包括重新签署销售代理协议,实行新的国内代理费标准和支付方式,以及禁止机票标准产品的供应商销售模式等。

一、重新签署销售代理协议:

销售部将联合各销售单位对现有代理人进行重新遴选,并计划于7月1日起执行新版销售代理协议。根据新的协议要求,代理人需拥有旅行社、自营销售网站、固定企业客户、呼叫中心等自有销售渠道,方可申请南航授权。

二、实行新的国内代理费标准和支付方式:

按照民航局《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》(民航发〔2016〕6号)的要求,从7月1日起南航国内客票代理手续费将改为按航段定额支付,原有的国内附加代理费(Z值)和奖励代理费(国内后返)将暂停使用。定额国内代理手续费的支付标准和支付方式将另文通知。

三、禁止机票标准产品的供应商销售模式

销售部将在新版代理协议中明确规定,从7月1日起严禁代理人通过C端、B端平台等第三方渠道销售南航机票标准产品(单程、往返程及缺口程等裸机票产品,或以机票为主体,附加保险、代金券等低价值标准化配件的机票套餐)。对于包含南航机票的打包、组合产品,代理人也需经过南航审批后,方可投放至与南航签署商务合作协议的第三方渠道展开销售。

销售部将与符合南航要求的主要机票交易平台签署商务合作协议,只允许南航直营店铺或平台自有的南航授权代理人账号销售南航机票标准产品。包含南航机票的打包或组合产品,允许平台引入经南航审批同意供货的代理人,作为供应商开展销售,但相关打包或组合产品的上线和销售均需经南航审批后方可实施。

四、加强代理人调查和服务工作

销售部正在研究制定代理人服务激励计划,以提升对代理人服务、激励措施为手段,在新形势下,全面强化同掌握客源的高价值代理人的合作,提高南航市场竞争力,相关事宜将于7月1日前另行下文通知。

另外,各销售单位应加强对已授权代理人的走访和调查工作,掌握代理人的自有销售渠道,完成《境内授权代理销售结构调查表》,并于3月30日前以邮件形式反馈至销售部。

为保证境内分销渠道结构优化工作的顺利实施,实现代理人销售的平稳过渡,现决定自2016年3月20日起至6月30日,暂停受理新增代理散客销售的授权申请(特殊情况可在申请前同渠道管理处先行沟通)。

可以看出,为建立新的行业标准、缩短分销链条,南航率先出台了“重拳”,为什么要这么做?下面的案例可以揭示供应商模式下代理商是如何倒卖机票的。

近日在天巡网上搜索广州北京的机票,发现一家名为“快乐飞友航空”的“代理”在天巡上销售南航机票,而这一代理并非南航授权的代理,出票方则是南航的授权代理东莞市国安票务有限公司。

那么,“快乐飞友航空”是如何拿到南航的机票来销售的呢?原来是东莞国安投放在百拓机票B2B平台上的订单,而百拓和南航也没有签署任何平台合作协议。

在类似百拓机票等B2B平台上,各种代理可以将机票投放在平台供其他代理采购,平台赚取机票投放方(比如国安票务等供货方)千分之三到五的手续费,之后,采购商(比如快乐飞友)可以通过百拓机票B2B平台采购到东莞国安的机票,再将B2B平台给的返点补贴到机票中,通过天巡中文官网投放给C端消费者,通过价格比南航官网稍低来成交客户。

那么,“快乐飞友航空”能够赚的是什么呢?从上图中可以看到,他销售机票的同时,还搭售了40元的保险,而类似保险的实际成本只有几块钱。

而上述提到的天巡网,和南航也没有平台合作协议,其国内票销售属于“半搜索引擎半供应商平台”模式。比如点击天巡网上部分机票搜索产品,自动跳转去的是代理自己的网站,如同程、携程、Tempus(腾邦)、途牛等,如下图,相当于天巡为携程、同程等导入流量,自身不出票。

另外一方面,天巡也有充当供货平台的功能,类似于去哪儿,淘宝旅行去阿,美团等。

比如点击天巡网上一些代理的产品,如快乐飞、昼夜通、旅途网等,出现的订单页面还是在天巡的网页上,如下图。供应商缴纳一定的保证金给平台,然后可以在平台录入政策、包括打包一些保险,然后旅客直接在天巡平台完成出票的操作。

那么,消费者通过类似的平台买到机票,又面临什么风险呢?直接可以想到的是,如果航班不正常或者取消,谁负责通知你就可能出现问题,经过层层倒卖后获得的机票,航空公司和出票方并不一定知道你的联系方式,同时,如果你想进行退改签,很可能也很难很快找到负责处理退改签的一方。此外,如果在B2B平台上采购机票卖给你的是黑票代,那赚钱手段就不止搭售保险一种了。

事实上,上述案例并非个案,而是国内机票销售市场普遍存在的现状。而如果定额代理费取代后返,并在所有航空公司中严格执行,“黄牛”式的串票获利将无空间,那么,其他航空公司会同样这么做吗?

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中航协规范客运销售市场秩序会议:代理费可能每航段不超20元

3月31日,机票销售市场再出重磅。东航发布与去哪儿网开展专项整治工作的公告,决定自2016年4月5日起,在去哪儿网正式下架所有机票代理商提供的东航、上航机票产品,并开展机票专项整治工作。对于违规行为严重的东航授权代理,东航将对其进行处罚并取消东航授权。 【详情】

东航表示,2016年2月4日,东航向包括去哪儿网在内的多家网络机票销售平台发布了《关于规范平台机票销售行为的要求》,对平台的供货商管理、页面信息展示和客户服务标准提出了全方位的要求,并于3月11日开始核查。

要求发布后,去哪儿网积极配合东航进行整治。但东航发现仍有部分代理借助去哪儿网平台进行违规机票销售、违规收取变更退票费用、强制打包产品模糊机票价格、或对航班变动未尽通知责任等,给旅客造成不同程度的损失,严重损害消费者的合法权益。因此作出上述决定。

这也是继国航、海航、南航之后,又一家要求票代下架去哪儿网的航空公司(回顾可点击:【最新】南航跟随国航海航下架“去哪儿” 航空公司想干什么?)。不过,今天的最新信息远不只这些!

昨天,包括三大国有航空在内的几家航空公司销售部代表,参加了中国航协规范航空客运销售市场秩序会议,航协要求7月1日前各会员航空公司按照民航局6号文精神实行新的代理费制度,并在此前同代理人签署完毕新的协议,但具体标准由航空公司和代理人协商确定。

据“航旅圈”了解,由于三大航有国资委的“提直降代”要求(其中包括年度总代理费率不得高于2%),所以理论上三大航每航段代理费最高可能不会超过20元(国内平均票价大概900元左右)。

一位拥有自有客户和渠道的成熟代理人曾经为“航旅圈”测算过机票代理的成本:呼叫中心销售一张机票成本如下:接线员奖励2元+出票及财务奖励2元+送票员奖励2元+售后及垫资成本2元+房租水电平摊2元+电话费1元+员工社保2元+税收为定额服务费x20%,假如一张机票给到定额二十元,直接成本已达17元,其中还未计算广告费、差旅费、招待费、福利、水电费。

在这次会议上,各航空公司还对目前的客运销售市场现状进行了充分讨论,大家一致认为:票代应该拥有自己的销售渠道,纯粹“搬砖”将机票拿到别人家去卖的对航空公司不具备价值;供货商模式是导致目前机票销售乱象的重要原因,未来各航空公司会以协议方式约束各自代理人的供货行为,至少要经过航空公司审批同意。

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